Neukundengewinnung wird angesichts des steigenden Wettbewerbs immer schwieriger. Vielleicht haben Sie selbst schon zahlreiche Maßnahmen umgesetzt, doch mit mäßigem Erfolg. Vor allem im B2B ist die Neukundengewinnung eine Herausforderung. Aber sie ist meisterbar – wenn Sie wissen, welche Schritte und Tools dafür notwendig sind. Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie zahlreiche B2B Neukunden gewinnen in 2022, indem Sie Video gekonnt für Ihr Marketing und Ihren Verkauf nutzen.
Was heißt überhaupt Kundenakquise?
Neukundengewinnung wird auch Kundenakquise genannt. Und für die meisten Unternehmer ist das mit viel Stress verbunden: ständig neue Strategien, um im rasanten digitalen Markt Kunden zu gewinnen, von denen die meisten einfach nicht fruchten. Das ist ärgerlich, denn Sie haben natürlich viel Mühe und Arbeit in Ihre Akquisetätigkeiten gesteckt – und doch bleibt der Ansturm auf Ihr Angebot aus. Um Ihre Akquise zu verbessern, müssen Sie zunächst einmal wissen, welche Maßnahmen es überhaupt gibt:
1. B2B Neukunden gewinnen in 2022 per Offline-Akquise
Zur Offline-Akquise zählen alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung, die Sie nicht-digital betreiben. Das sind z. B. Beratungsgespräche am Telefon, Anrufe an potenzielle Kunden und Broschüren für Interessenten.
2. B2B Neukunden gewinnen in 2022 per Online-Akquise
Unter Online-Akquise verstehen wir alle Maßnahmen, die Sie zur Neukundengewinnung online anwenden. Dazu zählen Newsletter, Online-Werbung per Ads, Content Marketing u. v. m.
Wie Sie sehen, überschneiden sich Marketing und Kundenakquise also in vielen Bereichen. Aber – und das ist ganz wichtig: Marketing ist nicht gleichzusetzen mit „verkaufen“. Gerade im B2B-Bereich, wo hochpreisige Produkte verkauft werden, bedarf die Kaufentscheidung mehr als nur gute Werbung. B2B-Kunden wollen gut beraten werden, damit sie sich mit ihrem Kauf sicherfühlen. Und genau dafür ist das Verkaufsgespräch oder die Kommunikation per E-Mail extrem wichtig.
Zum besseren Verständnis: Marketing sorgt im ersten Schritt dafür, dass Menschen Ihr Angebot wahrnehmen und zu Interessenten werden. Verkaufsgespräche oder andere Elemente des Vertriebs machen – wenn gut umgesetzt – Interessenten zu Käufern.
Beides, sowohl Marketing als auch Vertrieb, müssen stimmen, wenn Sie in 2022 B2B-Neukunden gewinnen wollen.
B2B Neukunden gewinnen in 2022 – Verkauf in 2 Steps
Damit Sie B2B Neukunden gewinnen in 2022 und darüber hinaus, sollten Sie den Verkauf in zwei Steps betrachten: erstens die Qualifizierung potenzieller Käufer, zweitens der direkte Verkauf an diese.
1. Qualifizierung von potenziellen Käufern
Wenn Sie wirklich erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie im ersten Schritt herausfinden, ob Ihre Interessenten überhaupt als Käufer geeignet sind. Dazu müssen Sie vor allem drei Fragen stellen:
- Ist der Interessent jetzt gewillt, etwas zu kaufen?
- Hat der Interessent genug Budget?
- Deckt das Produkt wirklich den Bedarf des Interessenten ab?
Erst, wenn Sie diese drei Fragen beantwortet haben, wissen Sie, ob der Interessent jetzt gerade überhaupt als Käufer in Frage kommt.
Die Qualifizierung kann z. B. in einem Telefonat oder per Online-Fragebogen vorgenommen werden. Das spart enorm viel Aufwand beim eigentlichen Vertrieb, z. B. in längeren Beratungsgesprächen oder Präsentationen des Angebots per Mail. Und es gibt Ihnen einen guten Überblick darüber, wie viele Interessenten realistisch zu Kunden werden könnten.
2. Verkauf an qualifizierte Kunden
Nach der Qualifizierung von Kunden, die ein realistisches Interesse an Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung haben, können Sie Ihre Verkaufsmaßnahmen viel gezielter vorantreiben. Sie wissen jetzt, dass Ihr Angebot zu Ihrem potenziellen Kunden passt und dass dieser wirklich bereit ist, es zu kaufen. Nun gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Dafür können Sie verschiedene Techniken einsetzen – vom persönlichen Beratungsgespräch bis hin zu Medien, die Ihr Produkt besser erklären. Meistens empfiehlt sich eine Kombination aus Gespräch und unterstützenden Tools.
B2B Neukunden gewinnen in 2022 – diese Strategien gibt es
Damit Sie B2B Neukunden gewinnen in 2022, müssen Sie aus den bewährten Offline- und Online-Akquisemaßnahmen diejenigen auswählen, die am besten zu Ihrem Business und Ihren Kunden passen. Unternehmen, die z. B. Maschinen an andere offline arbeitende Unternehmen verkaufen, können auch Offline-Akquisemaßnahmen gut einsetzen. Und Software-Anbieter, die insbesondere an digitale Unternehmen verkaufen, sollten vornehmlich auf Online-Maßnahmen setzen. Aber: Auch Offline-Unternehmen müssen heute online angesprochen werden. Und auch reine Onliner können mit analogen Maßnahmen wie Broschüren und Co. erreicht werden. Der mediale Mix macht’s – und natürlich das Ausprobieren.
Offline B2B Neukunden gewinnen in 2022
Diese Offline-Maßnahmen können Sie anwenden, wenn Sie viele Neukunden erreichen wollen:
Kaltakquise
Kaltakquise, also das selbstständige Ansprechen möglicher Interessenten, ist nach wie vor eine vielgenutzte Maßnahme zur Kundengewinnung. Im B2C eher verpönt, weil sich Privatkunden durch Anrufe von Vertrieblern gestört fühlen und Gesetze hier deutliche Vorgaben machen, ist Kaltakquise per Anruf im B2B immer noch eine valide Maßnahme zur Neukundengewinnung. Als Unternehmen können Sie anderen Unternehmen Ihr Angebot „ohne Vorwarnung“ präsentieren, wenn dieses Angebot für das Unternehmen interessant sein könnte.
Ein Vorteil der Neukundengewinnung auf diesem Weg liegt auf der Hand: Sie können dadurch viele Menschen erreichen, ohne Marketingbudget investieren zu müssen. Aber genauso offensichtlich ist der Nachteil: Kaltakquise funktioniert (ohne vorherige Qualifizierung) nur bedingt gut. Sie müssen viele Gespräche führen, um nur einen Kunden zu gewinnen.
Und hier tritt das Werkzeug auf den Plan, das Ihnen dabei helfen kann, Ihre Kunden leichter im Gespräch zu überzeugen: Video. Wenn Sie Ihrem Interessenten vorab oder als Einstieg ins Verkaufsgespräch zunächst ein Video mit Ihrem Angebot präsentieren, wärmen Sie das Gespräch auf. Sie geben Ihrem Interessenten kompakt und übersichtlich die Informationen, die dieser braucht, um sich im Gespräch für Ihr Produkt zu entscheiden.
Egal, ob Erklärvideo für eine komplexe Dienstleistung, Screencast für ein Softwareprodukt oder Tutorial für ein bestimmtes Werkzeug – mit Video können Sie Ihr Verkaufsgespräch so vorbereiten, dass Ihr Kunde sich Ihrem Angebot von Anfang an näherfühlt und gerne bei Ihnen kauft.
Broschüre und Anruf
Neben Video ist eine weitere gute Möglichkeit, Ihr Verkaufsgespräch vorzubereiten, das Vorab-Versenden von Broschüren. Mit einem ansprechenden und informativen Booklet rund um Ihr Angebot und den vielen Vorteilen, die Ihre Käufer daraus mitnehmen, wecken Sie zunächst Interesse. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Broschüre auf den Mehrwert Ihres Angebots für Ihre Zielgruppe und versenden Sie sie an sämtliche Unternehmen, die als Kunden in Frage kommen.
Im zweiten Schritt können Sie diese Unternehmen dann anrufen und sich danach erkundigen, ob die Broschüre angekommen ist und Interesse an mehr Information besteht. Auf diese Weise fühlen sich Ihre potenziellen Kunden nicht „überrumpelt“ und haben bereits durch die Broschüre einen handfesten Beleg für Ihre Expertise.
Offline-Verkaufsgespräche auf Messen
Messen oder andere Fachveranstaltungen bieten den besten Boden dafür, zahlreiche qualifizierte Kontakte zu sammeln. Hier tummeln sich viele Vertreter Ihrer potenziellen Kunden an einem Ort. Und hier können Sie punkten, indem Sie zunächst Aufmerksamkeit erregen. Was können Sie tun, damit Ihr Messestand aus der Masse heraussticht? Das kann ein besonders ansprechend gestalteter Stand sein. Oder aber Sie setzen auch hier auf das Medium, das am schnellsten Blicke auf sich zieht: Video. Mit dem richtigen Film rund um Ihr Angebot sorgen Sie dafür, dass Menschen auf Messen auf Sie aufmerksam werden. Sie ziehen Interessenten schneller an und können leichter Gespräche führen und Kontakte sammeln, an die Sie nach der Messe verkaufen können.
Gerade auf Fachmessen hat heute niemand mehr Lust, sich lange Broschüren durchzulesen. Machen Sie es Ihren Interessenten einfach, indem Sie Ihnen ein kompaktes und unterhaltsames Video präsentieren, das die wichtigsten Infos zu Ihrem Angebot enthält.
Das sind die wichtigsten Offline-Maßnahmen zur B2B-Kundengewinnung in 2022. Was Sie auf keinen Fall tun sollten: Die digitalen Möglichkeiten vernachlässigen. Denn Aufmerksamkeit wird heute vor allem online generiert – und hier zeigen wir Ihnen, wie.
Online-Maßnahmen, mit denen Sie B2B Neukunden gewinnen in 2022
Es gibt viele Online-Maßnahmen, mit denen Sie B2B Neukunden gewinnen in 2022. Wir listen hier die wichtigsten Techniken für Sie auf:
Google- und Social Media-Ads
Mit Werbeanzeigen oder „Ads“ auf Google, Facebook, Instagram, LinkedIn und Co. sorgen Sie für Sichtbarkeit. Bei Google rankt Ihr Angebot dann höher, bei Social Media taucht Ihre Werbeanzeige verstärkt im Newsfeed von Usern auf. Und genau diese Sichtbarkeit brauchen Sie, um in 2022 Neukunden zu gewinnen.
Blogposts
Content Marketing bezeichnet alle Online-Werbemaßnahmen, die mit dem Erstellen von Inhalten und ohne bezahlte Anzeigen einhergehen. Die begehrteste Content-Marketing-Maßnahme ist das Schreiben von Blogartikeln. Mit diesen können Sie Ihre Social-Media-Profile befüllen und auf Google besser ranken. Diese Maßnahme zielt also auch auf Sichtbarkeit ab, unterstreicht aber ebenso Ihren Status als Experte in einer Branche.
Ein eigener YouTube-Channel für Ihre Firma
YouTube-Videos gehören eigentlich auch zum Content Marketing. Anders als die meisten anderen Techniken aus diesem Bereich sind Sie aber weniger textlastig. Mit einem eigenen YouTube-Kanal können Sie Interessenten sehr niedrigschwellig erreichen. Sie müssen keine Blogartikel schreiben und können mit einem einzigen Video zahlreiche Follower generieren. Video-Content ist eine der besten Möglichkeiten für Sie, wenn Sie effektiv B2B Neukunden in 2022 gewinnen wollen.
Webinare und Online-Events
Sie sind Experte in einer Branche, aber niemand weiß es? Dann sollten Sie Ihr Wissen in einem Webinar zum Besten geben. Mit kostenlosen Schulungen können Sie zahlreiche Menschen von Ihrer Expertise überzeugen und die Kaufbereitschaft für Ihr Angebot erhöhen.
Ihr Podcast
Audio ist, genau wie Video, ein begehrtes Format, um Unternehmenscontent zu verbreiten. Werden in Ihrer Branche Podcasts gehört, können Sie mit Mehrwert in Audioform für eine stabile Hörerschaft sorgen, die im nächsten Schritt zu Kunden werden kann.
B2B Neukunden gewinnen in 2022 – mit unseren Videos kinderleicht
Wir haben Ihnen gezeigt, mit welchen Maßnahmen Sie B2B Neukunden gewinnen in 2022. Und wir sprechen dabei aus Erfahrung: Wir haben schon Tausenden Unternehmen dabei geholfen, mehr Kunden zu gewinnen, Umsätze zu steigern und sich dauerhaft gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Unsere Strategie: Marketing- und Verkaufsaktivitäten, die modern, persönlich und hochwertig sind. Diese drei Parameter werden durch kein Medium besser bedient als durch ein ansprechendes und zielgruppenspezifisches Video. Bei uns bekommen Sie deshalb Filme, mit denen Sie B2B Neukunden in 2022 gewinnen und auch halten können. Obendrauf liefern wir Ihnen die perfekte Strategie, um Ihren Video-Inhalt online wie offline gewinnbringend einzusetzen. Unser Portfolio spricht für sich – sprechen Sie mit uns: Vereinbaren Sie jetzt Ihr individuelles Beratungsgespräch mit unseren Experten!