Wenn Sie als Unternehmen mit Videos Erfolg haben möchten, ist ein Video-Marketing-Trichter oder „Sales Funnel“ extrem wichtig. Er hilft Ihnen, potenzielle Kund*innen zu gewinnen und sie über mehrere Phasen bis zur Kaufentscheidung für Ihre Angebote zu interessieren. Welche Phasen das sind, wie so ein Trichter aufgebaut ist und wie Sie Videos gekonnt für Ihren eigenen Funnel nutzen, erfahren Sie hier.
Inhaltsübersicht
Was ist ein Video-Marketing-Trichter?
Ein Trichter ist ein Pool aus verschiedenen Marketingmaßnahmen, der auf der Customer Journey der Käufer*innen aufgebaut ist. Diese besteht aus drei Phasen:
Phase der Aufmerksamkeit (Awareness): Ein*e Kund*in entdeckt ein Problem oder Bedürfnis und wünscht sich eine Lösung dafür.
Phase des Abwägens (Consideration): Er/Sie beginnt mit der Recherche für eine Problemlösung. Verschiedene Produkte oder Dienstleistungen werden dabei oberflächlich in Betracht gezogen.
Phase der Kaufentscheidung (Decision): Er/Sie vertieft seine/ihre Recherche unter den Favoriten. Jetzt ist die Zeit reif für eine Entscheidung.
Hinzu kommt noch eine vierte Phase nach dem Kauf, die der Kundenbindung dient. Diese schauen wir uns gleich noch genauer an. Ein Marketing-Trichter setzt genau hier an und funktioniert ähnlich wie ein Alltagstrichter:
Anfangs fließen viele Leads hinein. Damit sind potenzielle Kund*innen gemeint, die ihre Daten mit Ihnen teilen und zum Beispiel durch ihre Newsletter-Anmeldung Interesse an Ihrer Marke signalisieren. Während der drei Phasen bis zur Kaufentscheidung steigen einige darunter aus und entscheiden sich für ein anderes Angebot. Schließlich kommen am anderen Ende des Trichters weitaus weniger Kund*innen raus, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft haben. Sie können beispielsweise mit tausend Leads oben beginnen, und diese Zahl nimmt weiter ab, was möglicherweise zu 10 Kunden unten führt.
Warum soll ich einen Video-Marketing-Trichter erstellen?
Um Ihre Kunden dazu zu bringen, in den Phasen der Kaufentscheidung einen bestimmten Schritt zu tun, müssen Sie zunächst wissen, wohin genau dieser Schritt führen soll. Ein Video-Marketing-Trichter beinhaltet einen langen und komplexen Prozess. Daher ist es ratsam, Ihr Endziel im Auge zu behalten. Eine Umfrage hat ergeben, dass 76% der Vermarkter mit Fokus auf ein definiertes Ziel und den entsprechenden Trichter ihren Traffic merklich verbessern konnten.
Warum? Ganz einfach: Ein Sales Funnel sorgt für zielgerichtete Fortschritte in Richtung eines definierten Zieles. Indem Sie sich auf die Teilschritte im Kaufprozess konzentrieren, haben Sie mehr Erfolg, als wenn Sie Kund*innen sofort mit einem aggressiven Call-to-Action daherkommen. Davon fühlen sich viele in der Awareness-Phase eher abgeschreckt und überfordert. Stellen Sie Ihnen in dieser Phase aber vor allem Information zur Verfügung, ohne zum Kauf zu drängen, haben Sie bereits zahlreiche Leads in Ihrem Trichter, von denen einige wahrscheinlich zu Kund*innen werden. In einer anderen Phase des Video-Marketing-Trichters ist das natürlich etwas anderes. Da haben Sie bereits Vertrauen etabliert und können jetzt mit offensiver Werbung loslegen.
Wenn Sie erst verkaufen, nachdem Sie Vertrauen aufgebaut haben, besteht eine viel höhere Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft wird. Und wenn Kund*innen einmal gekauft haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie wieder kaufen.
Sind alle Marketing-Trichter gleich?
Alle Arten von Unternehmen, von E-Commerce und SaaS bis hin zu Einzelhandels- und Dienstleistungen, verwenden Verkaufstrichter. Das liegt daran, dass Menschen dazu neigen, stets einen ähnlichen Weg zu gehen, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden.
Doch natürlich sehen nicht alle Trichter gleich aus. Hier sehen Sie ein Modell eines Video-Marketing-Trichters, der Erfolg verzeichnet:
Wie Ihr Trichter aussehen wird, hängt von der Funktionsweise Ihres Unternehmens ab. Zum Beispiel wird die Abwägungsphase für den Kauf eines T-Shirts offensichtlich viel kürzer sein als für den Kauf eines Autos. Die Anzahl der Aktivitäten in jeder Phase und die Herangehensweise an jede Phase können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein, die Gesamtstruktur ist jedoch ähnlich.
Wenn Sie ein E-Book verkaufen möchten, sieht Ihr Trichter möglicherweise etwas anders aus, als wenn Sie für ein physisches Produkt werben. Sie können einen Blog-Beitrag schreiben, der das Thema Ihres E-Books behandelt. Möglicherweise möchten Sie eine Landingpage zum kostenlosen Download erstellen, auf der Interessen*innten das erste Kapitel herunterladen und lesen können. Im Gegenzug erhalten Sie ihre E-Mail-Adressen, die Sie später dazu nutzen können, sie vom Kauf zu überzeugen.
Kund*innen gehen dabei nicht immer linear durch den Trichter. Es gibt Abweichungen und Umwege. Trotzdem ist ein Trichtermodell bei der Planung eines mehrstufigen Marketingprozesses hilfreich. Denn auch wenn ein*e Kund*in jetzt nichts kauft, könnte er/sie sich Ihr Unternehmen merken und zu einem späteren Zeitpunkt Ihr Angebot erneut erwägen.
Video-Marketing-Trichter-Modelle
Heutzutage neigen Marketer dazu, sich den Marketing-Trichter eher als Fliege denn als Trichter vorzustellen – breit an einem Ende, dünn in der Mitte und wieder breiter. Denn mit dem Kauf ist die Reise der Kund*innen im Idealfall nicht abgeschlossen, sondern geht erst los. Wenn sie sich einmal für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung entschieden haben, tun sie das bei Zufriedenheit gerne wieder. Der Trichter geht also wieder auf. Ihre Aufgabe ist es nun, so gewonnene Kund*innen an Ihr Unternehmen zu binden.
Das ist quasi Phase 4 des Trichtermodells. Analysen beweisen, dass Kund*innen die lange mit Ihnen in Verbindung bleiben, viel eher wieder etwas bei Ihnen kaufen. Also müssen Sie ihnen etwas anbieten, dass Sie als Unternehmen sympathisch, vertrauensvoll und kompetent erscheinen lässt.
Laut einer Studie haben allerdings nur 23 % der Verbraucher*innen eine Beziehung zu einer Marke. Zu wenig, denn in den meisten Branchen sind treue Kund*innen mindestens genauso gewinnbringend wie neue Kundschaft. Bauen Sie deshalb unbedingt ein originelles Kundenbindungsprogramm in Ihren Video-Marketing-Trichter ein.
Vier Stufen des Video-Marketing-Trichters
Wie die meisten Marketing-Trichter sollte ein Video-Marketing-Trichter demnach folgende 4 Stufen haben:
Aufmerksamkeit – Ihre potenziellen Kund*innen werden sich eines Problems bewusst und entwickeln einen Lösungswunsch.
Abwägung – Ihre potenziellen Kund*innen haben eine klare Vorstellung von dem Problem und beginnen mit der Analyse der verfügbaren Alternativen, um das Problem anzugehen.
Entscheidung – Ihre Interessent*innen haben sich entschieden: Ihr Unternehmen bieten die beste Lösung für ihr Problem.
Bindung – Ihr Unternehmen baut weiterhin Vertrauen bei Ihren Kund*innen auf, und diese unterstützen es weiterhin, indem sie anderen von Ihrer Marke erzählen und so Ihre Markenbekanntheit erhöhen.
Mikrotrichter einbauen
Mikrotrichter gibt es an jeder Stelle im Video-Marketing-Trichter, an der Sie die Zustimmung zu einer Aktion von eine*r Interessent*in brauchen. Sie bestehen aus:
Zielseite (Landingpage): Leads, die auf Ihrer Zielseite ankommen, können entweder einen Kauf tätigen oder sich für die nächste Phase Ihres Trichters entscheiden.
Ein Kontakt-Formular oder ein Kauf-Button: Über ein einfaches Formular können Besucher*innen sich für Ihr Angebot anmelden und Kontaktinformationen angeben.
Eine Dankesseite: Wenn Sie sich bei Menschen für den erfolgreichen Kauf Ihres Services oder Produkts bedanken, können Sie sie um eine Bewertung oder um das Teilen Ihres Angebots in sozialen Medien bitten.
Denken Sie unbedingt daran, so viele solcher Kleinsttrichter wie nur möglich in Ihre Marketingaktivitäten einzubauen!
Verstehen Sie Ihre Zielgruppe!
Um Ihr Publikum mit leistungsstarken Videoinhalten anzusprechen, müssen Sie zuerst verstehen, um wen es sich dabei überhaupt handelt. Nur so können Sie Inhalte erstellen, die bei den Menschen ankommen, die Sie erreichen wollen.
Wenden Sie deshalb bewährte Methoden der Zielgruppenanalyse schon möglichst früh an, wenn Sie Ihren Video-Marketing-Trichter konzipieren.
Erstellen Sie eine Marketing-Persona!
Eine Marketing-Persona ist eine fiktive Beschreibung einer Person in Ihrer Zielgruppe, die Ihnen hilft, Ihr Publikum zu visualisieren und ein Gefühl für Ihre potenziellen Käufer*innen zu bekommen. Beim Erstellen einer Persona ist es am einfachsten, mit demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Bildung und Familienstand zu arbeiten.
Fragen Sie Ihr Publikum!
Sprechen Sie mit Ihrem Publikum, führen Sie Interviews und Umfragen durch und fragen Sie es nach seinen Anliegen und Zielen. Niemand weiß besser, was Ihre Zielgruppe will als diese selbst. Wenn Sie deren Antworten aufzeichnen, erhalten Sie hervorragendes Material für die Verwendung in späteren Videoskripten.
Informieren Sie sich über Ihr Publikum!
Ob Facebook-Analyse oder bisheriges Kaufverhalten – nutzen Sie Fakten, die Ihnen zeigen, wer Ihr Publikum ist und was es bewegt. Setzen Sie nicht auf Vermutzungen, sondern konzentrieren Sie sich auf valide Infos, um Ihren Video-Marketing-Trichter zu erstellen. Damit navigieren sich Ihre Leads organisch durch Ihren Video-Marketing-Trichter.
Die besten Arten von Videos für jede Phase
Durch die Verwendung geeigneter Filme in jeder Phase des Video-Marketing-Trichters bleiben Ihre Leads in Bewegung. Einige Videos eignen sich dabei für mehrere Stufen des Marketing-Trichters, andere eignen sich ausschließlich für eine Stufe. Wichtig ist, dass Sie das passende Format zum richtigen Zeitpunkt an Ihr Publikum bringen.
Video-Marketing-Trichter Stufe 1: Aufmerksamkeit
In dieser Phase sollten Sie sich vor allem folgende Fragen stellen:
Vor welchen Herausforderungen oder Problemen stehen meine potentiellen Kunden?
Wie und wo recherchieren sie, um Lösungen zu finden?
Was geschieht, wenn sie sich entscheiden, nichts zu tun?
Ziel:
Sie möchten den Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung bei der Lösung eines Problems darstellen.
Sie möchten sich und Ihr Unternehmen als kompetente*n Expert*in in diesem Bereich etablieren.
Sie möchten einen guten ersten Eindruck machen und offen, professionell und informativ wirken.
Do:
Machen Sie es potenziellen Kund*innen einfach, zu erfahren, wer Sie sind, was Sie tun und wofür Sie stehen. Stellen Sie sicher, dass Personen, die Ihre Kurzvideos über Suchmaschinen und soziale Medien entdecken, zu verwandten, relevanten Inhalten auf Ihrer Website geführt werden.
Don’t:
Versuchen Sie (noch) nicht, bestimmte Produktinformationen zu geben oder etwas zu verkaufen.
FREMDE, DIE IHRE MARKE NICHT KENNEN, SIND SICH GERADE ERST IHRER EXISTENZ BEWUSST GEWORDEN. WIE ETABLIEREN SIE SICH ALS VERTRAUENSWÜRDIGE*R VORDENKER*IN IN IHRER BRANCHE? GANZ EINFACH: SIE MÜSSEN LERNVIDEOS BEREITSTELLEN, MIT INFORMATIONEN, DIE IHREN INTERESSENT*INNEN DAS LEBEN ERLEICHTERN UND IHNEN EINEN ECHTEN MEHRWERT BIETEN.
Dafür eignen sich folgende Formate und Methoden gut:
Erklärfilme – Erklären Sie, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung funktioniert. Studien haben ergeben, dass 95 % der Menschen bereits ein Erklärvideo gesehen haben. Die Relevanz dieses Formats ist also unumstritten. Kein Wunder: Diese Videos bieten eine einfache Möglichkeit, schwierige Konzepte aufzuschlüsseln.
Lehrvideos – Geben Sie Ihrem Publikum Ratschläge zu einem bestimmten Thema in Ihrer Geschäftsnische.
Markenwertvideos – Erstellen Sie unterhaltsame Inhalte, die Ihre Unternehmenskultur präsentieren. Zeigen Sie, warum sich potenzielle Kunden für Sie interessieren sollten und warum Sie das tun, was Sie tun. Stellen Sie Mitarbeiter*innen vor, übermitteln Sie Ihre Vision, erzählen Sie Ihre Gründungsgeschichte. Geben Sie Ihren Interessent*innen das Gefühl, dass Sie ihre Werte teilen.
Inspirierende Videos – Werden Sie kreativ und originell. Ihre Zuschauer*innen wollen inspiriert werden und selbst neue Dinge entdecken anstatt alles auf dem Silbertablett serviert zu bekommen. Geben Sie ihnen das Gefühl, selbst am Geschehen teilzunehmen, zum Beispiel durch ein Walkthrough-Video, bei dem Sie Zuschauer*innen durch einen Raum führen können.
Videodokumentationen – Stellen Sie den Alltag in Ihrer Arbeitswelt in authentischen Videodokumentationen nach und machen Sie Ihr Unternehmen greifbarer und menschlicher für Ihre Zuschauer*innen.
Handlungsaufforderung – Jedes Video in Ihrem Trichter sollte auf einen Call-to-Action optimiert werden. In dieser Phase sollten Sie allerdings noch nicht zum Kauf aufrufen. Ein CTA, der in einem Sensibilisierungsvideo verwendet wird, sollte die Zuschauer*innen auffordern, ein anderes Video anzusehen, eine kostenlose Testversion zu starten usw.
Anzahl der Klicks als wichtigster KPI
In diesem ersten Schritt Ihres Video-Marketing-Trichters wollen Sie vor allem eine große Sichtbarkeit erzielen. Hier lohnt sich der Einsatz von Zahlentools, die die Anzahl der Clicks auf Ihr Video anzeigen. So können Sie in Erfahrung bringen, wie viele Leute Sie mit Ihrer Videobotschaft erreicht haben.
Beispiel für einen gelungenen Video-Marketing-Trichter: CHECK24 macht es mit einem animierten Erklärfilm
CHECK24 ist eine Preisvergleichsseite, insbesondere für Finanzprodukte und Versicherungen. Kund*innen können Wohngebäudeversicherungen vergleichen und dafür Rabatte erhalten. Die Notwendigkeit der Wohngebäudeversicherung ist aber nicht allen klar. Deshalb wird diese in diesem Video erklärt. Außerdem werden die Vorteile, eine Wohngebäudeversicherung bei CHECK24 abzuschließen, hervorgehoben.
Video-Marketing-Trichter Stufe 2: Abwägung
Ziel:
Sie möchten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden vorstellen.
Sie möchten spezifischen Mehrwert zu einem Thema oder einer Fragestellung bieten.
Do:
Verwenden Sie eine Kombination aus praktischen Inhalten und sozialer Bewährtheit (social prove) an. Mit sozialer Bewährtheit ist der Nachahmungseffekt gemeint, wenn Menschen den Eindruck bekommen, dass „alle es tun“. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie es auch wollen.
Don’t:
Pushen Sie auch jetzt keine Verkäufe. Dafür ist es zu früh. Konzentrieren Sie sich auf relevante Inhalte. Bieten Sie keine falschen oder nicht-sachbezogenen Informationen. Es geht darum, Ihren potenziellen Kund*innen echten Mehrwert zu bieten.
Zu diesem Zeitpunkt wissen Ihre Interessent*innen, wer Sie sind, und wollen mehr erfahren. Noch sind sie zwar nicht zu einer Kaufentscheidung bereit. Aber wenn Sie nun die richtigen Informationen liefern, kann der nächste Schritt bald folgen.
Ein Beispiel gefällig?
Denken Sie an den Prozess, den Sie durchlaufen, wenn Sie ein Paar Schuhe kaufen möchten. Sie gehen an die Regale und fangen an zu suchen. Wenn sich zu diesem Zeitpunkt ein aufdringlicher Verkäufer an Sie wendet, ist das eher störend.
Sie möchten Zeit haben, um verschiedene Stile, Farben und Preise zu durchstöbern. So ist es auch mit Ihren Kund*innen in der Abwägungsphase. Gedulden Sie sich und lassen Sie Ihnen die Zeit, die sie dafür brauchen.
Folgende Formate und Methoden sind jetzt angesagt:
Produktdemos – Zeigen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in Aktion. Räumen Sie Zweifel zur Handhabung und zum Nutzen aus.
Erklärfilme – Das Problem ist potenziellen Kundschaft bewusst. Jetzt haben Sie Raum, um mehr über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu erzählen. Wie läuft die Anwendung ab? Welche Vorteile gibt es?
Testimonials – Zeigen Sie, wie andere Menschen von der Nutzung Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung profitieren.
Fallstudien – Geben Sie einen detaillierten Überblick darüber, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung jemandem geholfen hat.
Videos zur Unternehmenskultur – Eine virtuelle Tour durch Ihre Räume oder ein Film über Ihre Unternehmenskultur sind auch hier großartige Möglichkeiten, eine*n Interessent*in in Ihre Welt zu transportieren und Intimät zu schaffen.
Vergleichsvideos: Vergleichen Sie verschiedene Lösungen. Multiperspektivität steigert die Glaubwürdigkeit einer Marke enorm.
Benutzergenerierte Inhalte: Kreieren Sie Begeisterung durch authentische Geschichten von Kund*innen.
Verweildauer als wichtigster KPI
Wenn Benutzer*innen ein Video bis zum Ende angesehen haben, weist dies auf ein starkes Interesse hin. Das heißt zum Einen: Ihr Video hat für Ihr Publikum höchstwahrscheinlich funktioniert und echten Mehrwert geboten. Zum anderen bedeutet es, dass es bereit für ähnliche weitere Inhalte von Ihnen ist. Gute Video-Hosting-Plattformen sind mit zuverlässigen Analysepanels ausgestattet, die zeigen, wie viel Zeit die Nutzer mit dem Ansehen Ihrer Videos verbringen. Nutzen Sie diese unbedingt, wenn Sie Ihren Video-Marketing-Tricher auf Erfolg überprüfen wollen!
Video-Marketing-Trichter Stufe 3: Konvertierung
Ziel:
Sie möchten Ihre Interessent*innen vom Kauf Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung überzeugen.
Do: Sprechen Sie gezielt über die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, um potenzielle Kund*innen zum Kauf zu bringen. Bieten Sie Rabatte und nutzen Sie Sonderangebote und arbeiten Sie mit Verknappung, d. h. festgelegten Zeitrahmen für Vergünstigen und besondere Konditionen.
Don’t: Unerwünschte Verkaufsgespräche wirken eher abschreckend. Unterlassen Sie diese und konzentrieren Sie sich besser auf die o. g. Maßnahmen.
Herzlichen Glückwunsch, Ihre Interessenten sind endlich in der Entscheidungsphase angekommen! Sie wissen, wer Sie sind, sie wissen etwas über Ihre Produkte/Dienstleistungen, haben aber noch keine endgültige Entscheidung getroffen, Sie gegenüber Ihren Mitbewerber*innen zu wählen.
IN VIDEOS IN DIESER PHASE GEHT ES DARUM, DIE FRAGEN ZU BEANTWORTEN, DIE IHRE POTENZIELLEN KUND*INNEN ZU IHREM PRODUKT ODER IHRER DIENSTLEISTUNG HABEN. DIESE VIDEOS SOLLTEN DEN ZUSCHAUER*INNEN DAS GEFÜHL GEBEN, DASS SIE IHRE BEDÜRFNISSE ERFÜLLEN KÖNNEN.
Wenn Sie die Analogie zum Schuhgeschäft noch einmal aufgreifen, ist dies der Punkt, an dem Sie vom Stöbern zur Kaufabsicht übergehen. Sie möchten einem Verkäufer einige spezifische Fragen stellen, z. B. ob das Geschäft ein bestimmtes Paar Schuhe in einer anderen Farbe hat. Sie möchten Antworten, die Ihnen bei der Auswahl eines Paares Schuhe gegenüber einem anderen helfen.
Einige Fragen, die zu diesem Zeitpunkt gestellt werden sollten:
Welchen Nutzen Ihres Produkts schätzen potenzielle Kund*innen am meisten?
Welche Zweifel könnten an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung nun aufkommen?
Wenn Sie Ihren potenziellen Kund*innen zeigen können, warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung denen Ihrer Mitbewerber*innen überlegen ist, beseitigen Sie Hindernisse, die dem Kauf im Weg stehen. Dabei spielt Vertrauen eine große Rolle. Auch wird es in dieser Phase emotional. Emotionen können die Entscheidungsfindung der potenziellen Kund*innen stark beeinflussen. Konzentrieren Sie sich deshalb auf emotionale Inhalte.
Folgende Formate passen dazu:
Personalisierte Videos – Senden Sie potenziellen Kund*innen Videos, die so aussehen, als wären sie speziell für sie erstellt worden. Vielleicht beinhalten diese Videos oder die Texte drumherum ihre Namen und genau das Produkt, das sie sich vorher angesehen haben.
FAQ-Videos – Enträften Sie alle verbleibenden Zweifel und vertreiben Sie Ängste, die ein Kaufhindernis darstellen.
Vorher-Nachher-Videos – Diese funktionieren z. B. gut in Branchen wie Abnehmen, Fitness, Innenarchitektur und Rasenpflege etc. Sie können auch verwendet werden, um zu zeigen, wie viel einfacher das Leben eines Menschen nach dem Erwerb Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung geworden ist.
Webinare – Hosten Sie Webinare auf Ihrer Website. Hier können Fragen live geklärt werden. Analysieren Sie unbedingt, wie viele Zuschauer*innen dabei sind und sich engagieren. In dieser Phase ist E-Mail eine gute Möglichkeit, insbesondere personalisierte Videos, an potenzielle Kund*innen heranzutragen. Dadurch bekommen sie das Gefühl, der Intimität und Verbundenheit zwischen ihnen und Ihrem Unternehmen.
Verkaufsbezogene CTAs – Jetzt dürfen Sie forsch werden! Nutzen Sie hier Call-to-Actions, die gezielt zum Kauf aufrufen. Beziehen Sie sich dabei auf Sonderangebote und Rabatte.
Beispiele für Videos in dieser Phase:
SPARKASSEN FINANZGRUPPE Die Premium Kreditkarte ist ein Produkt der Sparkassen, das im Vergleich zu anderen Kreditkarten viele Zusatzleistungen bietet. Es zielt auf Premium-Kunden ab. Die Vorteile des Produktes sind allerdings selbst den Berater*innen in den Sparkassen nicht unbedingt bewusst. Deshalb wird das Produkt in den Geschäftsstellen nicht oft genug an passende potenzielle Kund*innen vermittelt.
Dafür tut es dieses Video:
WITTE AUTOMOTIVE
WITTE Automotive ist einer der führenden Automobilzulieferer in Deutschland. Er stellt hochkomplizierte Bauteile zum Distanzausgleich für Fahrzeuge her. Die großen Automobilhersteller und deren Ingenieurteam müssen von den Vorteilen der Verwendung der Produkte in neuen Baureihen überzeugt werden.
Das geschieht hier per Bewegtbild:
Video-Marketing-Stufe 4: Kundenbindung
Ziel:
Sie möchten Ihre bestehende Kundschaft durch hevorragenden Service an Ihr Unternehmen binden.
Sie möchten diese außerdem zu Markenbotschaftern machen.
Dos:
Geben Sie Kund*innen über den Kauf hinaus hilfreiche und relevante Informationen an die Hand. Begeistern Sie sie mit Ihrem Service, erhalten Sie Feedback und verbessern Sie Ihre Leistungen.
Don’t:
Vergessen Sie Ihre Kund*innen nicht, sobald sie einen Kauf getätigt haben. Ein Plan zur Entwicklung der Kundenbindung ist unbedingt erforderlich, da Sie sonst Kund*innen verlieren und Ihre vorherigen Marketinganstrengungen eventuell verschwendet haben.
LAUT MARKETER NIELSEN VERTRAUEN 84% DER MENSCHEN DEN EMPFEHLUNGEN VON FREUNDEN UND FAMILIE BEI MARKETINGKAMPAGNEN.
Deshalb dürfen Sie Kund*innen nach dem Kauf nicht ignorieren. In der Kundenbindung-Phase des Video-Marketing-Trichters beginnen Ihre Bemühungen, wirklich skalierbar zu werden. Ihre Kund*innen erzählen anderen von Ihnen und zeigen, dass sie stolz auf die Beziehung zu Ihnen sind in den sozialen Medien.
Unterstützung und Wertschätzung sind bei der Kundenbindung das A und O. Viele Kund*innen hören auf, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen, weil der Kundenservice sie nicht überzeugt. Auch dem können Sie mit Video entgegenwirken.
Folgende Formate eignen sich zur Kindenbindung perfekt:
Tipps, Tricks und Hacks-Videos: Teilen Sie Tipps und Tricks mit, damit Ihre Kund*innen das Gefühl haben, Zugang zu exklusivem Wissen zu haben.
Neue Produktvideos als Erklärfilme: Geben Sie treuen Kund*innen als Ersten einen Einblick in neue Produkte.
„Änderungen“-Videos: Wenn Sie neue Funktionen hinzufügen, Richtlinien ändern usw., können Sie diese in einem kurzen Video Ihren Kund*innen erklären.
Kurzfilme für den Kundensupport: Geben Sie Ihrem Support ein Gesicht und eine Stimme in einem kurzen Film.
Danke-Videos: Echte Dankbarkeit wirkt höflich, menschlich und sympathisch. Geben Sie Ihren Kund*innen etwas zurück und danken Sie ihnen auf originelle und kreative Weise für ihren Kauf.
BEISPIEL ECOLAB:
ECOLAB ist ein internationaler Chemie-Konzern mit Schwerpunkt auf der Herstellung von Desinfektionsmitteln. Das Desinfektionsschutzgesetz fordert Schulungen mit Zertifikaten. ECOLAB vertreibt Produkte an Pflegeeinrichtungen und führt Präsenzschulungen durch. Damit bietet das Unternehmen einen eindeutigen Mehrwert für seine Kund*innen.
Auffindbarkeit: Wie finden Interessent*innen Ihre Videos?
In jeder Phase des Video-Marketing-Trichters ist es wichtig, dass Sie Ihre Videoinhalte auch unter der richtigen Zielgruppe verbreiten. Was nützt ein fantastisches Erklärvideo, wenn niemand es findet? Also müssen Sie herausfinden, wo Ihre potenziellen Kund*innen online zu finden sind und wo sie nach welchen Informationen suchen.
Ganz oben im Video-Marketing-Trichter: TOFU – (Top of the Funnel)
Wenn Sie ganz zu Beginn in Phase 1 des Video-Marketing-Trichters ein Video verbreiten möchten, sind soziale Medien Ihre erste Anlaufstelle. Hier erreichen Sie eine große Menge an Menschen, die Ihr Video eventuell sogar weiterleiten. Facebook, Twitter, Instagram – jede Plattform hat dabei eigene Regeln für die Arten und Längen erfolgreicher Videos.
Twittereignet sich beispielsweise für kurze 45-Sekunden-Videos. Längere Videos können auf YouTube gepostet werden. Sie können auch LinkedIn und Snapchat in Betracht ziehen, abhängig von der Art Ihres Unternehmens und Ihrer Zielgruppe. Achten Sie darauf, dass Ihr Video zum Konsumverhalten der Plattform passt.
FÜGEN SIE IHREN ZIELSEITEN VIDEOS FÜR WICHTIGE SUCHBEGRIFFE HINZU UND MARKIEREN UND BESCHRIFTEN SIE DIESE, DAMIT SIE IN DEN GOOGLE-SUCHERGEBNISSEN EIN BESSERES RANKING HABEN. SO FINDEN SIE NUTZER*INNEN BESSER ÜBER ORGANISCHE SUCHEN.
Ihr Zugriff (oder ihr Traffic) müssen auf eine fokussierte Zielseite (oder Landingpage) geleitet werden. Dies führt zum nächsten Schritt im Trichter und dann zum nächsten und wieder zum nächsten, bis Ihr Ziel erreicht ist: die Kaufabwicklung. Wenn Leads statt auf einer spezifischen Landingpage auf einer Produktseite oder Ihrer Homepage landen, machen Sie ihnen den Kauf unnötig schwerer.
Mitten im Video-MarketingTrichter: (MOFU Mid of the funnel)
Wenn potenzielle Kund*innenen die Mitte des Marketingtrichters erreichen, haben Sie wahrscheinlich ihre Kontaktinformationen bereits erfasst. Das heißt: Sie können Videoinhalte per E-Mail und über Ihre Website mit ihnen teilen. Das funktioniert zum Beispiel über:
E-Mails zur Leadgenerierung
PPC-Kampagnen
Soziale Medien
Webseiten
Startseiten
Produktseiten
Lassen Sie diese Möglichkeit auf keinen Fall ungenutzt!
Unten im Video-Marketing-Trichter: (BOFU Bottom of the funnel)
Zu diesem Zeitpunkt sprechen Ihre Leads wahrscheinlich direkt mit Ihrem Verkaufsteam. Nun können Sie Ihre Videos ganz auf den Verkauf aufrichten. Verwenden Sie sie zum Beispiel in:
Direkten E-Mails von Verkäufern
Unterseiten der Trichter-Zielseiten
Spezifischen Produkt- und Webseiten
Verkaufspräsentationen
Wenn Sie Ihre Videos auf YouTube oder Facebook hosten, erreichen Sie möglicherweise ein breites Publikum. Dadurch bekommen Sie zwar eine hohe Anzahl an Zuschauer*innen und Klicks. Dasheißt aber nicht, dass diese auch zu Kund*innen werden. Sich auf YouTube zu verlassen ist in dieser Phase der Video-Marketing-Strategie also kaum ausreichend. Es gibt nur begrenzte Optionen für Videoplayer, und die Zuschauer*innen werden natürlich nicht auf Ihre Website geleitet. Um den SEO- Wert für Ihre eigene Website zu maximieren und wertvolle Analysepanels zu nutzen, ist eine integrierte Video-Hosting-Plattform erforderlich. Sie können Ihren Videoplayer dort auch visuell an Ihre Marke und Ihr Logo anpassen.
Die Analysen, die solche Plattformen bieten, eröffnen Ihnen ganz neue Möglichkeiten, etwas über das Verhalten Ihrer Kund*innen herauszufinden und Ihre Video-Marketing-Strategie entsprechend darauf auszurichten. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass die Leute Ihr Video nach etwa 15 Sekunden nicht mehr ansehen, sollten Sie Ihr Konzept überdenken.
Verfeinern Sie Ihre Strategien und messen Sie den Erfolg Ihres Video-Marketing-Trichters
Nun möchten Sie natürlich auch wissen, ob sich Ihre Anstrengungen gelohnt haben und Ihr Video-Marketing-Trichter funktioniert. Genau das zeigen Ihnen folgende Indikatoren an:
Videoempfehlungen, Ansichten und Kommentare in sozialen Medien.
Durchschnittliche Zeit für das Ansehen eines Videos.
Prozentsatz der Zuschauer, die kaufen.
Prozentsatz der Cross-Sells und Upsells.
Überprüfen Sie diese Metriken. Wenn etwas nicht funktioniert, müssen Sie einige Anpassungen vornehmen.
Video-Marketing-Trichter als Basis Ihrer Strategie
Wenn Sie sich die Arbeit machen und von Anfang an einen Video-Marketing-Trichter für Ihre Strategie zu konzipieren, dürfen Sie sich bald über fantastische Ergebnisse freuen. Trichter ermöglichen Ihnen zielgerichtete Maßnahmen an der richtigen Stelle, um Ihr Publikum dort abzuholen, wo es gerade steht. Dadurch wirken sie effektiv und nachhaltig und bieten Ihnen als Unternehmen beste Chancen für mehr Kund*innen, Vertrauen in Ihr Unternehmen und die Möglichkeit, Kundschaft in Markenbotschafter zu verwandeln. Probieren Sie es aus!
