Möchten Sie einen Video Sales Letter (VSL) für Ihr Unternehmen erstellen? Benötigen Sie eine Anleitung zu den Strategien und Tools, um ein Video zu erstellen, das sich tatsächlich verkauft?
Dann sind Sie hier richtig, denn heute beschäftigen wir uns intensiv mit Video Sales Letter (VSL). In diesem Beitrag lernen Sie die psychologischen Prinzipien kennen, die als Reaktion auf einen Video-Verkaufsbrief zum Handeln führen, wie man ein großartiges Skript schreibt, und wir zeigen Ihnen sogar einige Beispiele für effektive Marketingvideos. Lassen Sie uns anfangen!
Inhaltsübersicht
Was ist ein Video Sales Letter (VSL)?
Ein Video Sales Letter (VSL) ist ein Video, mit dem ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Betrachter verkauft werden soll. Ein VSL verwendet dieselben Prinzipien wie ein schriftlicher Verkaufsbrief, um sein Publikum zu überzeugen, jedoch in Videoform. Sie finden Video Sales Letter (VSL) auf Websites, Zielseiten und in digitalen Anzeigen.
Lange Verkaufsbriefe wurden bereits in den 1960er Jahren von bekannten Vermarktern wie David Ogilvy, Eugene Schwartz und Gary Halpert aufgrund ihrer Effektivität in der Direktwerbung populär gemacht. Während die Philosophie eines schriftlichen Verkaufsbriefs und eines VSL unglaublich ähnlich ist, sind VSLs an zwei wichtige Verbrauchertrends angepasst – Video und Internet. Sie sind beide mit dem Ziel der direkten Antwort/ Reaktion geschrieben, was bedeutet, dass das ideale Ergebnis darin besteht, dass jemand liest / sieht und sofort Maßnahmen ergreift, z. B. ein Formular abschickt, eine Nummer wählt, einen Kauf tätigt…
Möglicherweise finden Sie einen Video Sales Letter (VSL) auf der Startseite einer Website, einer Zielseite, in einer E-Mail, auf einer Verkaufsseite oder in einer Video-Werbung verlinkt ist. Einfach ausgedrückt, sollte nach dem Anzeigen eines effektiven Video-Verkaufsbriefs die Zielgruppe eindeutig motiviert sein, auf den Aufruf zum Handeln zu reagieren.
In Bezug auf die Länge gibt es keinen Goldstandard, und ein Video Sales Letter (VSL) sollte der goldenen Regel der Videolänge folgen: Ihr Video sollte so kurz wie möglich sein und es Ihnen ermöglichen, Ihre Nachricht auf klare und überzeugende Weise vollständig zu übermitteln.
Komplexe und teure Angebote benötigen im Allgemeinen längere Videoinhalte, um zu erklären, warum Sie 2.000 € für ein Produkt ausgeben müssen. Einfache Angebote sollten sich auf den Hook konzentrieren und dann so schnell wie möglich zum CTA – dem Aufruf zum Handeln – gelangen. Das gilt insbesondere für preiswerte Artikel oder Impulskäufe.
Ein VSLs bietet endlosen Raum für Kreativität, wenn er funktionieren soll, muss er aber die folgenden Elemente in dieser Reihenfolge enthalten:
- Nutzen/Vorteile/Wert (Value)
- Expertise/Autorität (Authority)
- Beweis/Nachweis (Proof)
Die erste Komponente, Nutzen/Vorteile, ist ziemlich offensichtlich. Wenn Sie als Betrachter nicht schnell verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihnen dabei helfen kann, das gewünschte Ziel zu erreichen oder ein Problem zu lösen, verschwenden Sie keine Zeit damit, den Rest des Videos anzusehen.
Bei Expertise/Autorität geht es jedoch mehr um Vertrauen. Sobald Sie einen Nutzen/Vorteile kommuniziert haben, möchten Sie dem Betrachter mitteilen, dass Sie in der Lage sind, das Problem zu lösen, und dass Sie (unter Wettbewerbern und Alternativen) die beste Option sind, das Problem zu lösen.
Wenn Sie Wert und Autorität definiert haben, bringen Sie sie mit dem Nachweis der beiden Behauptungen. Sie können Nachweise in Form von Testimonials, Bewertungen, Gewinn- und Verlustrechnungen und mehr erbringen. Jede Art von Beweis, ob qualitativ oder quantitativ, kann Ihnen helfen, den Beweis zu liefern, den Sie benötigen, um Ihren Betrachter in einen Lead oder Kunden zu verwandeln. Welche Art von Beweis Sie verwenden, hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrer Nische ab. Im Folgenden werden einige Beispiele für jeden Typ aufgeführt.
Wie erstelle ich einen Video Sales Letter (VSL)?
Sie sind also von der Idee „begeistert“, einen Video Sales Letter (VSL) für Ihr Unternehmen zu erstellen? Sie wissen wahrscheinlich bereits, dass Videos die Conversion-Rate Ihrer Website erhöhen können, und sind bereit zum Eintauchen – großartig!
Es gibt vier grundlegende Schritte zum Erstellen einer VSL.
- Bestimmen Sie die Produkt- / Marktausrichtung (Market fit)
Vielleicht war es nicht das, was Sie erwartet hatten, aber wenn Sie Zeit und Ressourcen für die Erstellung einer VSL aufwenden, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Positionierung festgelegt haben. An diesem Punkt sollten Sie genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, welches Problem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie löst und was sie sehen und hören müssen, um den Wert zu verstehen.
Denken Sie daran, dass Ihre Nachricht keine polierte Verkaufskopie eines professionellen Texters ist, sondern eine Positionierungserklärung, die klar definiert, welchen Markt sie bedienen. Niemand möchte ein Produkt kaufen, das alles kann, oder einen Dienstleister einstellen, der Generalist ist. Er möchte etwas kaufen, das perfekt zu seiner einzigartigen Situation passt.
Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Platz am Markt herauszufinden und diesen strategisch zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Nische zu identifizieren, die in ihrer einfachsten Form folgendermaßen aussieht:
Ich mache X für Y, damit sie Z haben/erreichen können.
Wenn Sie dieser generischen Aussage einige Substantive hinzufügen, erhalten Sie das Bild in Form dieses Beispiels:
Ich mache Schränke für Blockhausbesitzer, damit sie eine rustikale und dennoch funktionale Küche haben können.
Der Auftragnehmer in diesem Beispiel ist nicht mehr einer von vielen, er ist einzigartig und daher unter Tischlern die beste Wahl.
Mit Ihrer Strategie müssen Sie Ihre Ideen mit einem kreativen VLS-Skript zum Leben erwecken.
2. Schreiben Sie ein Skript
Da die Videoproduktion mehrere Beteiligte umfasst, möchten Sie nicht die Schauspieler buchen, ein Studio mieten, ein Filmteam einstellen und dann in letzter Minute Änderungen an dem vornehmen, was der Schauspieler sagen soll oder wie das Video fließen soll.
Schreiben Sie Ihr Drehbuch im Voraus, lassen Sie es von Ihrem Chef genehmigen (oder lassen Sie Ihre Mitarbeiter oder Partner Feedback dazu geben) und stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, wie das Video aussehen und klingen soll, bevor Sie mit dem Filmen beginnen.
Im nächsten Abschnitt finden Sie eine eingehende Analyse der Eigenschaften eines guten VSL-Skripts sowie einige Tipps zum Schreiben eines großartigen Skripts.
3. Videoproduktion
Mit Ihrem Skript in der Hand ist es an der Zeit, diese Wörter und Ideen in einen tollen Video Sales Letter (VSL) zu verwandeln. Hier sind einige Dinge zu beachten.
Einsatzort/Verwendung: Wo und wann wird dieses Video verwendet? Ein Video, das für die Startseite Ihrer Website vorgesehen ist, muss hochwertig und nachhaltig sein, Sie sollten kampagnenspezifische Sprache und Datumsangaben vermeiden. Wenn Sie die VSL in einer segmentierten E-Mail-Kampagne verwenden möchten, sollten Sie möglicherweise den Anfang des Videos an das Unternehmen oder die Person anpassen, an die es gesendet wird. Wo Sie das Video hosten (Website, soziale Medien, YouTube usw.), bestimmen auch die technischen Daten und Abmessungen des Videos.
Stil: Wie soll sich das Video anfühlen und aussehen?
Kosten/Preis: Es gibt mehrere Faktoren, die Ihr Budget für die Videoproduktion bestimmen, sowie einige verschiedene Optionen für die Ausführung.
Sobald Sie den endgültigen Schnitt Ihres Videos erhalten haben, ist es Zeit, es für Sie zum Laufen zu bringen.
4. Technische Ausführung
Ein großartiges Video allein bringt nichts, wenn Sie nicht über die an die entsprechenden Folgemaßnahmen denken. Die Natur einer VSL ist es eine direkte Reaktion/Handlung zu erzeugen. Sie hoffen also, dass jemand sofort nach dem Ansehen Ihres Videos Maßnahmen ergreift. Früher funktionierte es vielleicht, nur einen Aufruf zum Handeln wie „Diese Nummer anrufen“ zu setzen, heute reicht das nicht mehr.
Angenommen, Sie verwenden Ihre VSL, um Leads für Ihr Dienstleistungunternehmen zu generieren. Betten Sie Ihre VSL in eine Zielseite ein und erstellen Sie ein Formular zur Lead-Generierung unter dem Video, damit die Nutzer die Aktion ausführen können, zu der Sie sie im Video aufgefordert haben! Konfigurieren Sie eine automatisierte E-Mail, dass sie das Nutzerverhalten nachverfolgen können. Verwenden Sie Facebook- oder Google-Anzeigen, um den Traffic auf Ihr Video zu lenken.
Nur weil Sie Ihre VSL beendet haben, heißt das noch lange nicht, dass Sie mit der Arbeit fertig sind!
Aber zurück zum Video. Sie fragen sich vielleicht:
Was soll ich sagen?
Was ist ein VSL-Skript?
Ein Video Sales Letter Skript ist die Karte für Ihr fertiges Produkt. Es hilft Ihnen dabei, die richtigen Wörter zu verwenden und die richtigen Grafiken anzuzeigen, um Ihre Verkaufs- oder Lead-Generierungsziele zu erreichen. Ein Skript stellt sicher, dass Sie nicht nur ein cooles Video erhalten, sondern auch ein cooles Video, das funktioniert.
Ein VSL-Skript ist buchstäblich ein schriftliches Dokument, das Folgendes enthält:
- Voice-Over und / oder sprechender Kopf-Monolog
- Beschreibungen Ihrer Szenen
- Bildschirmtext- oder Grafikbeschreibungen
Nicht allzu kompliziert, aber es ist der Rahmen des Skripts, der Ihnen beim Verkauf hilft. Natürlich gibt es Dutzende von Copywriting-Frameworks, mit denen Sie Ihr Skript erstellen können , aber die meisten verweisen auf das wohl effektivste Format aller Zeiten der Marketinglegende Dan Kennedy, das PAS-Framework.
P roblem – Präsentieren Sie das Problem Ihr Publikum zugewandt ist .
Ein Gitate – Rühren Sie den Topf mit Details und Situationen, die sie kennen.
S olve – Lassen Sie den Schmerz mit Ihrer Lösung verschwinden.
Sie haben wahrscheinlich gesehen, dass dieses Format hunderte Male in Ihrem Leben verwendet wurde (und wir werden im Folgenden auch einige Beispiele zeigen), weil es so effektiv ist. Sie können diese Formel sogar auf diese und jene Weise an Ihre Bedürfnisse anpassen. Wenn Sie dieses Framework als Basis verwenden, verfügen Sie in jedem Fall über solide Kerninhalte für Ihr Video, die sowohl Ihr Publikum ansprechen als auch Ihre Nachricht übermitteln.
Der Hauptinhalt ist das Fleisch, aber wir müssen mit diesem Skript eine Mahlzeit zubereiten. Vergessen Sie nicht, Ihren Kerninhalt mit folgenden Elementen zu belegen:
- Ein aufmerksamkeitsstarker Haken in den ersten drei Sekunden
- Ein starker CTA am Ende (oder auch in der Mitte, wenn Ihr Video lang ist)
Wie bereits erwähnt, ist der Hook der kritischste Teil eines Videos, einschließlich einer VSL. Wenn Sie keine Aufmerksamkeit erregen können, können Sie Ihre Nachricht oder Ihren Aufruf zum Handeln nicht übermitteln, da der Betrachter nicht mehr da ist.
Der Aufruf zum Handeln ist genauso wichtig wie der Haken, aber natürlich muss der Betrachter lange genug herumhängen, um dorthin zu gelangen. Nehmen Sie einen starken, kristallklaren Aufruf zum Handeln in Ihren Video Sales Letter (VSL) auf. Ein weiterer Trick, den Sie im CTA verwenden können, besteht darin, Knappheit zu schaffen. Eine begrenzte Verfügbarkeit ist eine hervorragende Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen.
Wenn Sie alle diese Elemente behandeln, verfügen Sie über ein solides VSL-Skript und können ein großartiges Video aufnehmen. Schauen wir uns nun einige großartige Beispiele für Video Sales Letter (VSL) in Aktion an.
Beispiele für Video Sales Letter (VSL)
Squatty Potty
Ein Video Sales Letter (VSL) ist möglicherweise der beste Weg, ein Produkt zu verkaufen, das schwer zu verkaufen ist, und es gibt kein besseres Beispiel dafür als Squatty Potty – das obige Video hat dazu beigetragen, einen Umsatz von 15 Millionen US-Dollar zu erzielen. Der Grund, warum wir dieses Produkt aus zwei Gründen als „schwer zu verkaufen“ einstufen:
- Es löst ein Problem, von dem die Leute nicht wissen, dass es das gibt
- Es behandelt ein Thema, über das die Leute nicht gerne sprechen
Wie haben sie das überwunden? Lassen Sie uns das Video (das mehr als 36 Millionen Mal auf YouTube angesehen wurde) aufschlüsseln, um zu sehen, wie sie es gemacht haben.
Nehmen wir uns einen Moment Zeit, um etwas Offensichtliches anzuerkennen: Das allererste, was Sie sehen, ist eine Einhornpuppe, ähm, die sich in Form von Regenbogen-Sherbert-Eis erleichtert. Es ist nicht möglich, einen aufmerksamkeitsstarken Haken als diesen zu erstellen…
Jetzt sind wir süchtig und schauen und hören uns die Geschichte an, und sie ist gut – der alberne Akzent und das alberne Verhalten des Ritters halten mit. Innerhalb von 15 Sekunden wird das Problem angezeigt – Inkontinenz.
Darauf folgt schnell eine Erregung des Problems, in diesem Fall eine lange Liste von Erkrankungen, die sich aus dem Problem ergeben können, das mit dem Entfalten der langen Schriftrolle fachmännisch visualisiert wurde.
Und genau auf ein Stichwort kommt die Lösung bei der 60-Sekunden-Marke. Anschließend beschreiben sie, wie die Lösung mit Grafiken funktioniert, um die wissenschaftliche Erklärung zu unterstützen. Es folgte, wie Sie sich vorstellen können, der Aufruf zum Handeln – wo Sie das Produkt kaufen können. Noch nicht verkauft? Gut, hier ist der Beweis, dass es funktioniert, wie diese großen wissenschaftlichen Institutionen und bekannten Marken beweisen.
Das Squatty Potty-Video mag zwar absurd erscheinen – und ist es auch -, aber der Humor war nicht der Grund, warum es so erfolgreich war. Dies gelang, weil ein kreatives Konzept auf einem bewährten Vertriebsrahmen aufgebaut wurde.
Frank Kern
Wir können keinen Beitrag über Video Sales Letter (VSL) schreiben, ohne mindestens einen von Frank Kern, einem der besten in der Branche, aufzunehmen. Aber dieses Beispiel ist vielleicht ein bisschen anders als einige der anderen, weil es nicht ganz so ausgefeilt ist, sich nicht sehr „verkäuflich“ anfühlt und er sich mit dem traditionellen VSL-Skript einige Freiheiten nimmt. Aber er verwendet immer noch die Hauptprinzipien, die wir in diesem Beitrag besprochen haben. beobachten:
Er beginnt mit einem Haken, in diesem Fall einer provokanten Frage, die jedem, der im Marketing arbeitet, die Ohren höher schlagen lässt: „ Wie wichtig ist das Schreiben von Texten in der heutigen Online-Welt?“
Er setzt den Haken tiefer, indem er eine Antwort gibt, die Sie nicht erwarten würden: “ Nicht sehr.“
Was!?! Dies kommt von Frank Kern, jemandem, der buchstäblich Kurse darüber verkauft, wie man ein besserer Texter wird. An diesem Punkt lehnt sich jeder Vermarkter an und wartet darauf zu hören, warum Copywriting nicht wichtig ist.
Anschließend liefert er weiterhin seine Kerninhalte zur Allgegenwart von Social-Media-Nachrichten und Online-Anzeigen und schließt mit einem CTA, um sein Unternehmen mit der Schaltung Ihrer Anzeigen für Sie zu beauftragen. Sehen Sie, was gerade passiert ist?
Problem: Experten-Copywriting ist heutzutage weniger effektiv.
Agitieren: Die Leute sehen einfach zu viel online, um es bei der ersten Berührung zu konvertieren.
Lösung: Erstellen Sie viele Inhalte und beauftragen Sie mein Unternehmen mit der Schaltung Ihrer Anzeigen.
Obwohl dieses Video nicht mit dem typischen „Haben Sie dieses Problem?“ Stil des Hakens, es folgt immer noch dem PAS-Framework.
Kitten Mittens
Hier mal ein eher witziger VSL.
Er kommt aus der Comedy-Sitcom It’s Always Sunny in Philadelphia. Aber in jedem guten Witz steckt etwas Wahres. Obwohl Charlies Produkt lächerlich und sein Videomarketing noch schlechter ist, gelingt es seinem VSL dennoch, den in diesem Blogbeitrag diskutierten Vorlagen für Videoverkaufsbriefe zu folgen.
Katze macht zu viel Lärm? An den Möbeln kratzen? Probieren Sie einige Fäustlinge, die speziell für Katzen hergestellt wurden. Kaufen Sie sie bei Paddy’s Pub.
In diesem Sinne werden wir diesen Artikel zum Abschluss bringen.
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