Wie Sie bessere Kunden gewinnen, indem Sie strategisch Kontakte herstellen, auswerten und nutzen

Kunden zu gewinnen, ist für jedes Unternehmen natürlich Priorität. Nur wer genug neue Kunden generiert und diese hält, kann im digitalen Markt stetig erfolgreich bleiben. Aber gleichzeitig wird die Neukundengewinnung immer schwerer. Einerseits scheinen Mitbewerber wie Unkraut zu sprießen, andererseits verändert sich der Markt so rasant, dass man als Traditionsunternehmen kaum mithalten kann. Und als neues Unternehmen? Müssen Sie natürlich zunächst mal in den Markt reinkommen – und auch das funktioniert nur, indem Sie Kunden gewinnen. Dabei geht es nicht nur darum, überhaupt Käufer zu finden. Erfolgreiche Unternehmen wollen gezielt diejenigen Kunden ansprechen, die am besten zu ihnen passen. Denn diese Kunden sind es, die mit ihrem Produkt besonders zufrieden sind und gerne immer wieder kaufen. Aber nicht nur das: Wenn Sie bessere Kunden gewinnen, steigern Sie Ihr Marktpotenzial ganz erheblich. Wie? Und wodurch? Das zeigen wir Ihnen hier.

Warum Sie bessere Kunden gewinnen sollten

Kann es Ihnen nicht egal sein, wer bei Ihnen kauft – Hauptsache, irgendjemand tut es? Auf keinen Fall. Anfangs mag diese Strategie noch funktionieren. Spätestens beim ersten unzufriedenen Kunden sieht es allerdings anders aus: Fakt ist – je besser Ihre Kunden zu Ihnen passen, umso größer ist die gegenseitige Zufriedenheit in dieser Geschäftsbeziehung.

Warum das so wichtig ist, hat mehrere Gründe:

1. Ein zufriedener Kunde kauft wieder. Ihnen geht es als Qualitätsunternehmen ja nicht darum, möglichst viele Kontakte nach dem ersten Kauf zu „verpulvern“, sondern sie wollen langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Das schaffen Sie, indem Sie nicht irgendwelche, sondern bessere Kunden gewinnen – sprich jene, die mit Ihrem Angebot zufrieden sind.
2. Ein zufriedener Kunde zahlt besser. Bei der Neukundengewinnung geht es natürlich auch um die Frage: Wer kann sich Ihr Angebot leisten? Wenn Sie ziellos versuchen, alle Menschen als Kunden zu akquirieren, die dafür im Entferntesten in Frage kommen, werden sie bald feststellen: Nicht jeder kann genug Budget für Ihr Angebot aufbringen. Wenn das auf die Mehrheit der von Ihnen akquirierten Interessenten zutrifft, kann das ärgerlich sein. Schließlich haben Sie viel Arbeit in die Herstellung der Kontakte investiert – und nun: weiter ohne Orientierung akquirieren oder Preise senken? Wenig verlockend.
3. Zufriedene Kunden sind die besten Markenbotschafter. Wenn Sie bessere Kunden gewinnen, hat das einen wunderbaren Effekt auf Ihr Image. Denn niemand zeugt mehr von der Qualität Ihres Angebots als ein zufriedener Kunde. Ihre Bewertungen werden besser und mehr neue Kunden lassen sich davon überzeugen.
4. Der Kontakt zu wirklich passenden Kunden ist angenehmer. Gerade in B2B-Beziehungen sollte man diesen Faktor nicht unterschätzen, denn hier geht es wirklich persönlich zu. Ihre Kunden müssen sich bei Ihnen gut beraten fühlen – und umgekehrt ein Verständnis für Ihre Arbeit, wie auch eine gewisse Wertschätzung dafür haben. Ansonsten kommt auf beiden Seiten schnell Unzufriedenheit auf.
5. Gute Kunden geben Ihnen das beste Feedback. Das muss nicht immer positiv sein, ist aber normalerweise ehrlich, wenn Sie sich gut miteinander verstehen bzw. Angebot/Unternehmen und Kunden zusammenpassen.

Bessere Kunden gewinnen – das sollte also jedes Unternehmen als Mission äußerster Wichtigkeit verstehen. Denn bessere Kunden führen wie gezeigt zu mehr Kundenzufriedenheit, mehr Neukunden und mehr Umsatz. Aber wie kommt man nun an diese magischen Käufer?

Bessere Kunden gewinnen – so funktioniert’s

Sie würden sich jetzt sicher über ein Geheimrezept mit einer glanzvollen Formel freuen … Sorry, haben wir nicht im Angebot. Dafür aber etwas viel Besseres: fundierte Infos dazu, wie man ideale Kunden erkennt, findet und für sich gewinnt. Wenn Sie das hier gelesen haben, können Sie sich Ihre Formel vermutlich ganz einfach selbst basteln.

1. Verinnerlichen Sie eine Sache: B2B ist nicht B2C

B2C Neukundengewinnung funktioniert völlig anders als die Akquirierung neuer Kunden im B2B. Geschäftskunden erwarten eine fundierte Beratung. Der Serviceanspruch ist hier viel höher, weil meistens auch mehr Geld investiert wird. Das heißt: Wenn Sie anderen Unternehmen etwas verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Expertise zeigen. Und – Sie müssen Ihre Interessenten noch individueller ansprechen als Privatkunden. Diese Prämisse ist sehr wichtig, um im B2B bessere Kunden zu gewinnen.

2. So gewinnen Sie Kontakte  

Kontakte sind im B2B-Verkauf das A und O. Diese bekommen Sie auf unterschiedlichen Wegen:

• Recherchieren Sie selbst online nach den Unternehmen, für die Ihr Angebot interessant sein könnte.
• Lassen Sie sich auf Messen blicken und sammeln Sie hier Kontaktdaten von Interessenten aus der Branche.
• Es gibt auch die Option, brauchbare Adressen von Firmen zu kaufen. Das kostet zwar Geld, spart Ihnen aber die Mühe einer langen eigenen Recherche.
• Machen Sie Werbung für Ihr Angebot und sorgen Sie dafür, dass interessierte potenzielle Käufer zu Ihnen kommen. Ob Google Ads oder Social-Media-Werbung auf LinkedIn, Instagram oder Facebook – bringen Sie Ihr Produkt dorthin, wo Ihre Zielgruppe ist.
• Netzwerken Sie auf Social Media. Soziale Medien sind nicht nur Werbeplattform. Sie können dort auch ganz gezielt selbst Kontakte zu potenziellen Kunden herstellen. Schreiben Sie zum Beispiel eine Nachricht, in der Sie auf ihr Angebot aufmerksam machen. Aber Vorsicht: Allzu forsches Marketing sollten Sie beim Erstkontakt noch nicht betreiben. Verweisen Sie lieber auf weiterführende Informationen oder bieten Sie ein Beratungsgespräch an.
• Halten Sie Vorträge zu einem wichtigen Thema aus Ihrer Branche. Egal ob beim Fachevent oder auf Ihrer Website: Bieten Sie Vorträge zu Themen an, die Vertreter Ihrer Branche und potenzielle Käufer interessieren. Damit stellen Sie zunächst eine Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen und den Interessenten her. Gleichzeitig beweisen Sie Expertise in Ihrem Bereich. Und im Anschluss an den Vortrag können Sie Ihr Angebot gleich mit präsentieren.
• Bieten Sie ein Freebie auf Ihrer Website an. Das ist ein kostenloser Inhalt mit hohem Mehrwert, den sich Ihre Interessenten herunterladen können. Im Austausch geben diese Ihnen dafür ihre E-Mail-Adresse. So können Sie Kontakte für Ihr E-Mail-Marketing generieren und sofort für eine gute Kommunikationsbasis sorgen. Denn wer hochwertige Inhalte von Ihnen gelesen hat, ist offener für Ihr Angebot.

3. Qualifizieren Sie Ihre Kontakte

Haben Sie zahlreiche Kontakte gesammelt, gilt es, sie zu qualifizieren. Im B2B funktioniert die Kaltakquise meist nicht besonders gut. Wenn Sie direkt im ersten Kontakt versuchen, jemandem etwas zu verkaufen, wird das kaum gelingen. Es ist wichtig, dass Sie sich zunächst beim Entscheider vorstellen und Ihr Angebot schrittweise präsentieren.

Dabei werden Sie schnell feststellen: Nicht jeder potenzielle Interessent hat jetzt gerade die Kapazität, Ihr Angebot wahrzunehmen. Vielleicht passt Ihr Angebot doch nicht so gut, wie Sie dachten. Oder das Unternehmen hat gerade zu viel an anderer Stelle zu tun. Wenn Sie im Vorfeld Ihre Kontakte, z. B. durch kurze Gespräche oder Online-Fragebögen qualifizieren, können Sie leicht herausfinden, wer wirklich zum Käufer werden könnte – und wo Sie sich weitere Akquisemaßnahmen sparen können.

4. Setzen Sie gezielt Werbung für qualifizierte Kontakte ein

Wenn Sie Ihre Kontakte akquiriert und qualifiziert haben, können Sie jetzt ganz gezielt Werbemaßnahmen für die Unternehmen entwickeln, die bei Ihnen kaufen wollen. Das kann zum Beispiel sein:

• ein persönliches Mailing, in dem Sie Ihr Angebot noch einmal vorstellen
• ein Anruf, in dem Sie eine Beratung bieten
• das Versenden einer Broschüre

Wenn Sie diese Maßnahmen gezielt umgesetzt haben, können Sie im nächsten Schritt noch einmal Kontakt aufnehmen und das Vertriebsgespräch kann starten.

5. Überzeugend verkaufen

Wer bessere Kunden gewinnen will, muss gut verkaufen können. Werbung ist dabei die eine Sache – Vertrieb eine ganz andere. Haben Sie Ihre Kontakte akquiriert und qualifiziert, Marketing gemacht und den Erstkontakt hergestellt, dann können Sie jetzt mit dem wirklichen Verkaufen losstarten.

Beim Vertriebsgespräch sind folgende Dinge zu beachten:

• Sprechen Sie immer individuell und auf Augenhöhe mit Ihrem Interessenten.
• Zeigen Sie sich vertrauenswürdig und kompetent.
• Betonen Sie die Vorteile, die Ihr Angebot für dieses spezielle Unternehmen hat.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot wirklich verstanden wurde.

Gerade dieser Punkt des Verständnisses ist enorm wichtig, wenn Sie im B2B bessere Kunden gewinnen wollen. Gerade in komplexen Branchen sind die Angebote von Dienstleistern oft ebenso schwer zu verstehen. Denken Sie daran: Jemand kann sich nur für Ihr Angebot entscheiden, wenn er oder sie es gut genug versteht, um die Qualität darin für sich zu erkennen.

Ihre Aufgabe also ist es, im Vertriebsgespräch sicherzustellen, dass Ihr Angebot mit all seinen Vorzügen verstanden wurde. Wie? Nun, mit langen Erklärungen kann das schwierig werden. Aber es gibt ein Tool, dass sich im B2B-Verkauf als perfektes Werkzeug etabliert hat, wenn es darum geht, komplexe Produkte greifbarer und attraktiver zu machen: Video.

Mit unseren Videos bessere Kunden gewinnen

Wir haben Ihnen gezeigt, warum bessere Kunden für Ihr Unternehmen wichtig sind und wie Sie diese gewinnen können. In unserer über 15-jährigen Erfahrung in der Neukundengewinnung im B2B für buntgemischte Unternehmen haben wir Video als effektivstes Werkzeug identifiziert, um Menschen zu erreichen und zu Käufern zu machen. Klingt gut? Dann lassen Sie uns miteinander sprechen – sichern Sie sich noch heute Ihr kostenloses Beratungsgespräch und erfahren Sie, wie auch Sie durch Video bessere Kunden gewinnen können.