Kundenakquise & Neukundengewinnung: Der komplette Leitfaden 2021

Der ultimative Leitfaden für die Neukundengewinnung & Kundenakquise im Jahr 2021: Erfahren Sie, wie Sie neue Kunden gewinnen und Ihre bestehenden Kunden zum Wachstum Ihres Unternehmens nutzen können.

In den letzten sechs Jahren sind die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden um 60 % gestiegen. Marketing wird immer teurer, die Kunden haben immer weniger Vertrauen in Marken, und die Unternehmen sollten einfach aufgeben … oder?

Nun, die ersten beiden Aussagen sind leider richtig, aber seien Sie versichert, dass die letzte nicht stimmt.

Die Unternehmen sollten nicht aufgeben – sie sollten einfach schlauer werden. (Sie kennen doch den Spruch: „Arbeite intelligenter, nicht härter“, oder?)

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Kundenakquise zu verbessern, sind Sie nicht allein. Die Senkung der Kosten für die Kundenakquise und der Nachweis des ROI von Marketingmaßnahmen sind zwei der am häufigsten genannten Marketingprioritäten von Unternehmen.

In diesem Leitfaden lernen Sie die Grundlagen der Kundenakquise kennen und erfahren, wie Sie die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden senken und wie Sie Ihre treuen Kunden optimal nutzen können. Am Ende werden Sie in der Lage sein, eine Akquisitionsstrategie zu entwickeln, die so agil ist, dass sie langfristig und den sich ständig ändernden Trends standhält.

Was ist Neukundengewinnung & Kundenakquise?

Kundenakquise ist der Prozess der Gewinnung neuer Kunden oder Auftraggeber für Ihr Unternehmen. Das Ziel dieses Prozesses ist es, eine systematische, nachhaltige Akquisitionsstrategie zu entwickeln, die sich mit neuen Trends und Veränderungen weiterentwickeln kann.

Kundenakquise ist für Unternehmen jeden Alters und jeder Größe wichtig. Sie ermöglicht es Ihrem Unternehmen:

  1. Geld zu verdienen, um Kosten zu decken, Mitarbeiter zu bezahlen und in Wachstum zu investieren.
  2. Zu beweisen, dass Sie für Außenstehende wie Investoren, Partner und Multiplikatoren attraktiv sind.

Wenn es gelingt, systematisch neue Kunden zu gewinnen und zu konvertieren, bleiben die Unternehmen gesund und wachsen – und die Investoren sind zufrieden.

An dieser Stelle fragen Sie sich vielleicht: „Was ist der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Kundenakquise?“

Nun, schlüsseln wir das mal auf.

In der Geschäftswelt wird die Customer Journey in der Regel mit einem Trichter oder einer ähnlichen Grafik veranschaulicht, die die einzelnen Phasen des Kaufprozesses und die Denkweise des potenziellen Kunden hervorhebt.

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Wenn die Verbraucher den Trichter durchlaufen und zu Käufern werden, werden sie:

  1. Bekanntheit für Ihre Marke erlangen.
  2. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Pool der möglichen Optionen aufnehmen.
  3. Eine Entscheidung treffen, ein zahlender Kunde Ihres Unternehmens zu werden.

Um den Prozess zu vereinfachen, findet die Lead-Generierung normalerweise am oberen Ende des Trichters statt, die Lead-Akquisition in der Mitte und die Lead-Konvertierung am unteren Ende.

Und die Kundenakquise bezieht sich in der Regel auf den Trichter als Ganzes.

In diesem Leitfaden beziehen wir uns bei der Kundenakquise auf den oberen und mittleren Teil des Marketingtrichters – Lead-Generierung und Akquise zusammen.

Dies liegt daran, dass der untere Teil des Trichters (Konvertierung) in der Regel speziellere, maßgeschneiderte Strategien erfordert, um Kunden zu konvertieren, wie z. B. Lead-Scoring und Abschluss-Taktiken.

Es gibt noch eine andere Möglichkeit, dies zu veranschaulichen, und zwar in einer weniger trichterförmigen Form:

Im obigen Beispiel findet die Kundenakquise in den Phasen Attract und Conversion statt, in denen Verbraucher zu Lesern, Besuchern und Leads werden.

Akquisitionsmarketing

Akquisitionsmarketing ist die Umsetzung bestimmter Strategien zur Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen an neue Kunden. Dies erfordert in der Regel die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Marketing- und Kundendienstteams.

Akquisitionsmarketing unterscheidet sich von anderem Marketing, weil es sich speziell an Verbraucher richtet, die auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind und einen Kauf in Erwägung ziehen. Es ist auch insofern einzigartig, als dass es Ihren Kundenservice und Ihre Erfolgsteams aktiv einbezieht.

Wir werden später über die Bedeutung der Kundenbindung als Akquisitionsstrategie sprechen, aber das Wichtigste dabei ist, dass Ihr Kundendienstteam die gleiche Fähigkeit hat, neue Kunden zu gewinnen und zu halten, wie Ihr Marketingteam. Aus diesem Grund ist Akquisitionsmarketing breiter angelegt als nur Ihr Marketingteam.

Sicher, Ihr Marketingteam ist für die Entwicklung und Veröffentlichung neuer Werbematerialien zuständig, die das Interesse neuer Kunden wecken können. Aber es ist Ihr Kundendienst, der einen direkten Draht zu Ihren derzeitigen Kunden hat – und Ihre derzeitigen Kunden können einige Ihrer besten Vermarkter sein.

Bevor wir uns jedoch mit der Kundenbindung durch Ihr Kundendienstteam befassen, sollten wir über einige Strategien zur Kundengewinnung sprechen, die Ihr Marketingteam umsetzen kann.

Akquisitions-Kanäle

Kundenakquisitionskanäle sind Methoden, Plattformen und Strategien, mit denen Unternehmen neue Fans, Leser und Leads gewinnen. Welche Kanäle für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihren Ressourcen und Ihrer Gesamtstrategie ab.

Die Methoden der Kundenakquise lassen sich in verschiedene Arten unterteilen: kostenpflichtig und kostenlos, Inbound und Outbound, usw. 

Im Folgenden werden wir einige häufig verwendete Methoden zur Gewinnung neuer Kunden sowie einige hilfreiche Tools vorstellen. Bei EVA setzen wir alle diese Methoden ein – einige in kleinerem Umfang, andere in viel größerem Umfang.

Content Marketing

Content Marketing ist eine effektive Methode zur Kundengewinnung für alle Arten von Unternehmen. Die Erstellung neuer, spannender und relevanter Inhalte ist ein äußerst effektiver Weg, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu wecken und es auf Ihre Website zu locken.

In einer Welt voller falscher Werbung und schwindendem Verbrauchervertrauen streckt das Content Marketing einen Olivenzweig aus, indem es sagt: „Hier. Wir lieben, was wir tun, und wir möchten unser Fachwissen mit Ihnen teilen – kostenlos.“

Wenn es um Content Marketing geht, gibt es eigentlich keine falsche Art von Inhalten, die Sie erstellen können.

Bloggen

Bloggen ist eine sehr empfehlenswerte Akquisitionsmethode für Unternehmen aller Größen, Branchen und Zielgruppen. Mit einem Blog können Sie verschiedene Themen erforschen, Ihr Wissen in Ihrer Branche unter Beweis stellen und Autorität bei Ihren Lesern aufbauen. Das Bloggen bietet Ihnen auch immer wieder neue Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch eine Grafik, die sie für später bookmarken können, eine Frage, die sie in den Kommentaren beantworten können, oder einen verlockenden Call-to-Action, auf den sie klicken können.

Wie ich bereits sagte, sollten Sie, wenn Sie sich für einen Blog entscheiden, sicherstellen, dass Sie über nachhaltige Ressourcen verfügen. Ihre Blogautoren können engagierte Mitarbeiter, Freiberufler oder Gastautoren sein. Wenn Sie einen Grafikdesigner und einen Redakteur an Bord haben, können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte sowohl für Suchmaschinen als auch für die Leser optimiert sind. Schließlich ist das Hinzufügen eines Blogs zu Ihrer Website relativ einfach, abhängig von Ihrer Hosting-Plattform.

Inhaltliche Angebote

Ebooks, Leitfäden und andere Arten von Gated-Content-Angeboten stellen eine andere Art von Content Marketing dar, da sie in der Regel die Erstellung eingehenderer, wertvoller Inhalte beinhalten. Zum Vergleich: Während sich ein Blogbeitrag mit fünf verschiedenen E-Mail-Betreffzeilen befassen könnte, die die Öffnungsrate erhöhen, würde ein ähnlicher Leitfaden einen Schritt zurückgehen und die Grundlagen der E-Mail-Marketingstrategie behandeln. Sehen Sie, wie der letztere einen größeren, tiefer gehenden Wert für die Leser bietet?

Aus diesem Grund sind diese Arten von Inhaltsangeboten auch „gated“, d. h. die Leser müssen persönliche Informationen wie E-Mails und Namen bereitstellen, um Zugang zu den Inhalten zu erhalten. Content-Angebote sind ein wichtiger Teil der Kundenakquise und des Konversionstrichters und können Ihnen dabei helfen, mehr Leads aus Ihrem Blog und Ihrer Content-Marketing-Strategie herauszuholen.

Der Prozess der Erstellung von Inhaltsangeboten ähnelt dem des Blogs, kann aber mehr spezialisierte Ressourcen erfordern. Während sich Blogbeiträge in der Regel um einen sich wiederholenden Schreib- und Gestaltungsprozess drehen, haben Ebooks, Leitfäden, Vorlagen, Whitepapers und andere herunterladbare Inhalte alle ihren eigenen Zweck und Produktionsprozess. Auch diese können Sie mit internen oder ausgelagerten Ressourcen erstellen, aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass sie möglicherweise ein zusätzliches Augenpaar und einen speziellen Marketingplan erfordern.

Video

Video ist eine der komplizierteren Formen von Inhalten, die zu produzieren sind, aber da qualitativ hochwertige Kameras immer billiger werden und eine Fülle von Freiberuflern zur Verfügung steht, ist die Erstellung von Videos einfacher als Sie denken. Beim Videomarketing als Teil einer umfassenderen Content-Strategie geht es vor allem um qualitativ hochwertige Inhalte.

Die Videoproduktion umfasst in der Regel das Schreiben von Drehbüchern, den Schnitt, die Produktion und die Animation – all dies können Sie an Freiberufler oder Produktionsagenturen auslagern. Video ist in der Regel der teuerste Inhaltstyp, daher sollten Sie Ihre besten Inhalte für Videoideen aufbewahren. Wenn Sie Ihrem Publikum eine Idee einfach nur veranschaulichen möchten, können Sie alternativ zu einem Video auch eine Slideshare-Präsentation erstellen.

Das Herzstück des Content-Marketings ist die Bindung und Konvertierung Ihrer Zielgruppe. Aus diesem Grund sollte jeder einzelne Inhalt für Ihre Leser relevant sein und eine klare Aufforderung zur Handlung enthalten. Content Marketing besteht zum Teil aus der Erstellung von Inhalten und zum Teil aus der Förderung von Inhalten. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Methoden zur Kundengewinnung mit hocheffektiven Werbemaßnahmen kombinieren können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Soziale Medien

Social Media Marketing besteht aus zwei Varianten/Methoden: organisch und bezahlt. Organische soziale Medien sind am nützlichsten, um die Markenbekanntheit zu steigern, eine Unternehmenspersönlichkeit zu entwickeln und Inhalte zu teilen, die Sie an anderer Stelle veröffentlicht haben (z. B. in Ihrem Blog oder in Videos). Betrachten Sie sie als Benzin für ein Feuer, das Sie bereits mit anderen Akquisemethoden entfacht haben.

Organische soziale Medien nutzen auch den Viralitätsfaktor, indem sie Ihre Kunden und Follower dazu inspirieren, Ihnen bei der Werbung zu helfen.

Während 74 % der Unternehmen im Jahr 2020 Ressourcen in mehr als acht Social-Media-Plattformen investierten, wurde Facebook als die Plattform mit dem höchsten ROI genannt. Dies zeigt uns, dass soziale Medien viel Aufwand für wenig Ertrag bedeuten können, wenn man keinen soliden Plan für ihre Nutzung entwickelt.

  • Welche Netzwerke werden Sie nutzen und welche werden Sie meiden?
  • Was ist die Stimme Ihrer sozialen Marke und wer in Ihrem Marketingteam wird mit der Entwicklung und Verwaltung von Inhalten betraut sein?
  • Haben Sie einen Krisenplan aufgestellt?

Wenn Ihnen diese Fragen einschüchternd erscheinen, dann machen Sie sich keine Sorgen. Organisch in den sozialen Medien zu posten, kann einem wie ein Schrei ins Leere vorkommen, und bei 3,8 Milliarden aktiven Nutzern kann sich das durchaus so anfühlen. Der Schlüssel dazu ist der Zugang zu den richtigen Netzwerken – und das alles hängt mit einer klar definierten Zielgruppe zusammen.

Wenn Sie beispielsweise eine Zielgruppe anvisieren, die hauptsächlich aus Männern besteht, wäre Pinterest für Sie nur von geringem Wert, da nur 14 % der Männer Pinterest nutzen. Wenn Ihre Zielgruppe aus Millennials besteht, sollten Sie auf jeden Fall Facebook, Instagram und Snapchat in Ihr Strategiebuch aufnehmen.

Erwägen Sie den Einsatz von Tools zur Verwaltung sozialer Medien wie Hootsuite oder Buffer, die Sie bei der Zusammenstellung und Veröffentlichung von Inhalten in Ihren Netzwerken unterstützen.

Andererseits kann die Nutzung bezahlter sozialer Medien eine bessere Taktik für Ihr Unternehmen sein, abhängig von Ihrem Budget und der Art der Zielgruppe. Bezahlte Werbung in den sozialen Medien ist ein todsicherer Weg, um Inhalte an Ihr Publikum zu bringen, ohne ein Netzwerk treuer Follower aufbauen zu müssen. (Aber verstehen Sie mich nicht falsch – auch das ist wichtig!)

Während gesponserte Beiträge auf Facebook, Twitter oder Instagram Ihre Inhalte einfach nur vor die richtigen Augen bringen, können Sie mit Facebook Lead Ads in den sozialen Medien werben und Kundeninformationen wie E-Mail-Adressen und Namen sammeln. Diese Informationen können den Unterschied zwischen einem Follower und einem Lead ausmachen. Wenn Ihr Unternehmen also seine Liste ausbauen möchte, könnte dies die richtige Akquisitionsmethode für Sie sein.

Suchmaschinenmarketing

Genau wie bei den sozialen Medien gibt es auch beim Suchmaschinenmarketing zwei Seiten der Medaille: organisch und bezahlt.

Organisches Suchmaschinenmarketing wird auch als Suchmaschinenoptimierung (SEO) bezeichnet. SEO ergänzt wie Social Media die Bemühungen des Content-Marketings, indem es Ihre Inhalte so optimiert, dass sie von Ihrer Zielgruppe leichter gefunden werden können.

Denken Sie einmal darüber nach: Wenn Sie etwas googeln, klicken Sie in der Regel auf eines der ersten Ergebnisse (wenn nicht sogar auf das allererste Ergebnis), richtig? Die Idee hinter SEO ist es, Inhalte zu erstellen, die auf der Suchergebnisseite (SERP) weit oben erscheinen und Suchende dazu bringen, auf Ihre Inhalte zu klicken.

SEO ist bei weitem keine exakte Wissenschaft, aber es gibt einige bewährte Methoden, mit denen Sie Ihre Inhalte besser platzieren können. Zu den bewährten SEO-Verfahren gehört die Erstellung indizierbarer Inhalte – Inhalte, die von Suchmaschinen gelesen, entschlüsselt und in einer SERP indiziert werden können. Sie können die „Indizierbarkeit“ Ihrer Inhalte erhöhen, indem Sie:

  • Ihr wichtigstes Schlüsselwort in den Titel des Beitrags einfügen
  • Hinzufügen von Alt-Text zu Ihren Bildern
  • Hochladen von Transkripten für Video- und Audioinhalte
  • Interne Verlinkung innerhalb Ihrer Website

Es gibt viele Aspekte der Suchmaschinenoptimierung (SEO), aber hier sind ein paar Grundlagen für den Anfang.

SEO ist aus mehreren Gründen eine beliebte Methode zur Kundengewinnung: Sie ist relativ einfach und sehr kosteneffizient. SEO wird für Marketing-Teams auf der ganzen Welt immer wichtiger: 64 % der Marketer gaben an, dass sie 2020 aktiv in SEO investieren werden. Nehmen Sie sich die Zeit, SEO-Strategien zu erlernen, über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre Blogbeiträge zu optimieren – und Sie werden feststellen, dass Ihre Inhalte besser ranken als zuvor.

Bezahltes Suchmaschinenmarketing (Pay-per-Click oder PPC) hingegen ist Werbung auf einer Google-SERP selbst. Anstatt Ihre Inhalte organisch zu optimieren (oder zusätzlich dazu), können Sie mit PPC ein Suchergebnis erstellen und dafür bezahlen, dass es neben den organischen Ergebnissen angezeigt wird, was theoretisch Ihre Chancen erhöht, von Suchenden gefunden zu werden.

Erfahren Sie mehr über Suchmaschinenmarketing als Methode zur Kundengewinnung und rüsten Sie Ihre Inhalte und Anzeigen so aus, dass sie in Suchmaschinen optimal funktionieren, indem Sie Tools wie Google Keyword Planner, SEMRush, Open Site Explorer und Ahrefs verwenden.

E-Mail-Marketing

Was machen Vermarkter mit all den Kundeninformationen, die sie mit anderen Methoden der Kundengewinnung sammeln? Sie bauen eine E-Mail-Liste auf und nutzen diese Liste, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten und sie zu konvertieren.

E-Mail-Marketing mag wie eine veraltete Akquisitionsmethode erscheinen, aber es ist tatsächlich ein äußerst effektiver Weg, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und hochwertige Inhalte, Produktinformationen, Rabatte und Veranstaltungen zu bewerben. E-Mail ist auch eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch das Versenden einer Glückwunsch-E-Mail zum Geburtstag oder einer wertvollen Werbe-E-Mail.

Aber das, was Sie versenden, ist nicht der einzige wichtige Teil des E-Mail-Marketings. Es ist auch hilfreich, das Verhalten der Liste im Auge zu behalten. Wenn Sie zum Beispiel einen neuen Abonnenten erhalten, können Sie davon ausgehen, dass er sich für Ihr Unternehmen interessiert und mehr erfahren möchte. Bestimmte Link-Klicks in Ihrer E-Mail können Sie darauf aufmerksam machen, woran Ihre Abonnenten am meisten interessiert sind. Darüber hinaus können die Personen, die sich insgesamt abmelden, Ihnen einen Einblick geben, wie Ihre Abonnenten Ihre E-Mails und die von Ihnen geteilten Inhalte sehen.

E-Mail-Marketing ist eine der wenigen Möglichkeiten, das Verbraucherverhalten zu beobachten, ohne dass man zu viele Fragen stellen muss. Im Gegensatz zu Social Media, Search- oder Content-Marketing bietet es außerdem einen direkten Zugang zum Posteingang Ihres Kunden (auch wenn nicht garantiert ist, dass er Ihre E-Mails auch öffnet). Abgesehen vom Direktvertrieb gibt es keine bessere Akquisitionstaktik als E-Mail-Marketing, die den einzelnen Kunden direkt anspricht.

Es liegt auf der Hand, wie gut diese Methoden zur Kundengewinnung zusammenarbeiten. Zum Beispiel kann Social Media Marketing SEO-optimierte Inhalte fördern, die einen Aufruf zur Teilnahme an einer E-Mail-Liste enthalten. Das ist ein wenig langatmig, aber Sie verstehen das Wesentliche.

Das Mischen und Experimentieren mit verschiedenen Methoden der Kundenakquise kann Ihnen helfen, mehr über Ihr Publikum zu erfahren und neue Taktiken in Ihre aktuelle Strategie einzubringen. Unabhängig davon, für welche Strategien Sie sich entscheiden, lassen Sie immer Raum für Analysen, Verbesserungen und Veränderungen – denn Sie wissen nie, wann die Kunden nicht mehr auf Ihre Methoden reagieren oder ganz abwandern.

Wie man Erfolg & Ergebnisse Kundenakquise & Neukundengewinnung misst

Sie kennen das Schlagwort: Neukundengewinnungs-Kosten, auch bekannt als CAC (Customer Akquisition Cost). Kundenakquisition-Kosten (CAC) sind die Kosten, die damit verbunden sind, einen neuen Kunden oder Klienten für Ihr Unternehmen zu gewinnen, z. B. Marketingkosten, Veranstaltungen und Werbung. Sie werden normalerweise in Bezug auf eine bestimmte Kampagne oder ein bestimmtes Zeitfenster berechnet.

Der CAC ist wichtig, weil er Ihren Marketingbemühungen einen realen Wert zuweist und es Ihnen ermöglicht, Ihren ROI zu messen – eine Kennzahl, die von CEOs, Managern und Investoren gleichermaßen nachgefragt wird.

Wie berechnet man die Kundenakquisitionskosten?

Die hohen Kundenakquisitionskosten werden berechnet, indem die mit einer bestimmten Kampagne oder Maßnahme verbundenen Marketingkosten durch die Anzahl der durch diese Kampagne gewonnenen Kunden geteilt werden.

Diese CAC-Formel lautet

CAC = MC / CA, wobei:

  • CAC steht für Kundenakquisitionskosten
  • MC ist Marketingkosten
  • CA ist erworbener Kunde

Um einen genaueren Blick auf die CAC zu erhalten, müssen Sie alle mit den Marketingausgaben verbundenen Kosten einbeziehen, von den Ausgaben für Kampagnen über Marketinggehälter bis hin zu den Kosten für die Heftklammern, die für die Erstellung von langen Verträge verwendet werden.

Diese CAC-Formel sieht wie folgt aus:

CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA, wobei:

  • CAC steht für Kundenakquisitionskosten
  • MC ist Marketingkosten
  • W ist der Lohn für Marketing und Vertrieb
  • S steht für Marketing- und Vertriebssoftware
  • OS ist ausgelagerte Dienstleistung
  • OH sind Gemeinkosten für Marketing und Vertrieb
  • CA ist erworbener Kunde

Während sich die einfache CAC-Kennzahl auf eine einzelne Kampagne beziehen könnte, sollte die komplexere CAC-Formel innerhalb eines bestimmten Zeitfensters berechnet werden, z. B. für einen Monat oder ein Geschäftsjahr. Wenn Unternehmen A beispielsweise im vierten Quartal 2017 10.000 USD für die Kundenakquise ausgibt und 100 Kunden akquiriert, würde der CAC 100 USD betragen.

CAC kann eine unbeständige Kennzahl sein und sollte nicht die einzige Zahl sein, die zur Bewertung von Marketingmaßnahmen verwendet wird. Und warum? Nun, hier sind ein paar Dinge, die den Wert und die Anwendung Ihrer CAC beeinträchtigen können:

  • Wie oft kaufen Ihre Kunden im Durchschnitt ein? Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem CAC eines Audi-Autohauses und dem eines Starbucks.
  • Hat Ihr Unternehmen Geld für Marketingmaßnahmen ausgegeben, die sich erst in ferner Zukunft auszahlen sollen? Nehmen wir an, Sie investieren in eine Q3-Kampagne, zahlen dafür aber in Q1. Diese Investition wird sich nicht unbedingt sofort in Form neuer Kunden auszahlen, und das könnte Ihren CAC für Q1 verfälschen.

Unabhängig davon ist die CAC eine wichtige Zahl, die bei der Gewinnung neuer Kunden und beim Einsatz neuer Akquisitionsmethoden berechnet (und immer wieder neu berechnet) werden muss.

Wie man die Kundenakquisitionskosten minimiert

Es gibt eine einfache Wahrheit über Marketing: Man kann es immer besser machen. Sie können immer neue Zielgruppen erreichen, mit besseren Botschaften werben und die damit verbundenen Kosten minimieren.

Je nach Standpunkt kann dies eine gute oder eine schlechte Nachricht sein. Ich persönlich empfinde es als motivierend. Es gibt immer etwas zu lernen und immer etwas zu verbessern. Noch besser ist, dass Sie nicht mit einer unterdurchschnittlichen Kennzahl feststecken, mit der Ihre Führungskräfte oder Investoren nicht ganz zufrieden sind.

Wenn Sie Ihre CAC verbessern möchten, finden Sie hier einige Möglichkeiten, die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden zu minimieren:

  1. Verbessern Sie die Konversion Ihrer Website. Verbessern Sie Ihre Handlungsaufforderungen, stellen Sie sicher, dass Ihre Website für Mobilgeräte und Tablets geeignet ist, optimieren Sie Ihre Landing Pages und verbessern Sie Ihre Texte. Ziehen Sie A/B-Tests einer Landing Page oder eines Warenkorbs in Betracht, um herauszufinden, ob ein bestimmtes Design oder ein bestimmter Werbetext am besten funktioniert. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass alle Methoden zur Kundengewinnung, die Sie bereits einsetzen, so perfekt wie möglich funktionieren.
  2. Steigern Sie den Wert Ihrer derzeitigen Kunden. Dazu kann die Einführung eines neuen Produkts oder eines Upgrades gehören, in das Ihre Kunden ebenfalls investieren können. Der Wert der Nutzer kann auch in die Höhe schnellen, wenn sie andere Kunden empfehlen oder einfach als Werbeträger für Ihr Unternehmen auftreten.
  3. Passen Sie Ihre Kundengewinnungsstrategie an und optimieren Sie sie. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihren Akquisitionsplan zu erstellen und zu sehen, was jede Methode Sie kostet. Wo könnten Sie zusätzliche Marketingausgaben oder Arbeitskräfte einsparen? Die Kosten für bestimmte Kanäle können im Laufe der Zeit steigen, und Sie können die CAC immer minimieren, indem Sie neuere, billigere Kanäle finden, in die Sie investieren können. Dieser Prozess stellt auch sicher, dass Ihre Strategie die neuesten Marketingtrends widerspiegelt und flexibel bleibt.

Wie Sie Ihre Kundenakquisitionsstrategie verbessern können

Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmen mit fünf oder 5.000 Mitarbeitern sind, ein Plan für die Kundenakquise ist ein kluger Schachzug.

Eine solide Kundenakquisitionsstrategie sollte vier Dinge beinhalten: nachhaltig, flexibel, zielgerichtet und diversifiziert.

1. Nachhaltig

Eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie ist eine Strategie, die langfristig funktioniert. Das bedeutet, dass die von Ihnen getätigten Investitionen (ob Geld, Zeit oder Personal) in absehbarer Zukunft aufrechterhalten werden können.

Wenn Sie beispielsweise vorhaben, neue Kunden über einen Blog zu gewinnen, sollten Sie über die nötigen Instrumente und Ressourcen verfügen, um sicherzustellen, dass die Produktion von Inhalten über einen oder zwei Beiträge hinausgeht und somit über Monate oder Jahre hinweg organischen Traffic bringt. Das ist der Grund, warum Inbound-Marketing so effektiv ist – es schafft nachhaltigen Traffic und damit eine nachhaltige Quelle für neue Kunden. Betrachten Sie dies im Vergleich zu Werbeanzeigen, die ein effektiver Weg sein können, um Kunden zu gewinnen … aber nur solange die Anzeigen aktiv sind.

2. Flexibel

Ihre Kundengewinnungsstrategie sollte außerdem flexibel sein, denn Marketing und Vertrieb und die Art und Weise, wie die Menschen darauf reagieren, ändern sich ständig. Früher waren die Verkäufer die Wächter über die Informationen zu einem Produkt, aber das ist nicht mehr der Fall.

Die Verbraucher sind zunehmend skeptisch gegenüber Behauptungen von Marken und allem, was vom Unternehmen oder seinen Vertretern über ein Produkt gesagt wird. In einer Studie von HubSpot Research wurde festgestellt, dass 81 % der Verbraucher dem Rat von Familie und Freunden mehr vertrauen als dem von Unternehmen. Eine Kundengewinnungsstrategie, die sich ausschließlich auf Verkäufer stützt, würde Ihr Unternehmen in eine schwierige Lage bringen. Wenn Sie Ihre Strategie flexibel halten, sind Sie immer bereit, auf Markttrends zu reagieren.

3. Gezielt

Nicht alle Kunden sind Ihre besten Kunden, und Kundenakquisitionsmaßnahmen können zu einer Verschwendung von Ressourcen führen, wenn sie sich nicht an die richtigen Personen richten. Bevor Sie in Methoden der Kundenakquise investieren, müssen Sie festlegen, an wen Sie sich mit diesen Methoden wenden.

Allein der Prozess der Definition Ihrer Buyer Persona kann dabei helfen, unnötige oder vergeudete Akquisitionsbemühungen auszusortieren und Sie auf spezifische Bedürfnisse oder Wünsche aufmerksam machen, die einige Kanäle erfüllen könnten. Unternehmen, die auf die Generation Z abzielen, könnten zum Beispiel die Erstellung von Videos als Teil ihrer Content-Marketing-Strategie in Betracht ziehen, da 77 % der Teenager und jungen Erwachsenen im Alter von 15 bis 25 Jahren YouTube nutzen.

Für eine gezielte Kundenakquisitionsstrategie müssen Sie einen Schritt zurücktreten und herausfinden, was für Ihr Unternehmen, Ihre Ressourcen und Ihre Zielgruppe das Beste ist. Dann können Sie mit echten Reaktionen auf Ihre Kundenakquisitionsbemühungen rechnen.

4. Abwechslungsreich

Haben Sie schon einmal von Fremdbestäubung gehört? Das ist, wenn Bienen Pollen zwischen einer Vielzahl von Pflanzen verbreiten und so Variationen von Arten hervorbringen, die der Zeit und der Natur besser standhalten. In diesem Fall kann man die Vermarkter mit diesen weitgereisten Bienen vergleichen.

Wenn Sie Ihre Akquisitionsstrategie diversifizieren und verschiedene Akquisitionsmethoden einsetzen, haben Sie eine größere Chance, neue Zielgruppen zu erreichen und neue Leads zu generieren. 

Außerdem schafft die Diversifizierung Ihrer Kundenakquisitionsstrategie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Risiko und Ertrag, d. h. wenn ein Kanal zu versagen beginnt (siehe das obige Beispiel mit den Verkäufern oder die abnehmende Effektivität der organischen Facebook-Reichweite), ist es einfacher, die Mittel für eine neue, leistungsfähigere Methode umzuverteilen.

Nun, da Sie wissen, was eine gute Kundenakquisitionsstrategie ausmacht, lassen Sie uns über einige Unternehmen sprechen, die dies gut machen.

Beispiele für erfolgreiche Strategien Kundenakquise und Neukundengewinnung

Kundenakquise ist eine Gelegenheit für Ihr Unternehmen, kreativ zu werden. Sie fragen sich, wie? Werfen Sie einen Blick auf diese führenden Beispiele dafür, wie andere Unternehmen und Organisationen ihre Kundengewinnungsstrategie strukturiert haben.

1. Freemium-Produkt: Otter.ai

Eine der besten Möglichkeiten, Kunden für Ihr Produkt zu interessieren, besteht darin, ihnen einen kleinen Vorgeschmack darauf zu geben – durch eine Freemium-Option. Viele führende Marken tun dies: Dropbox, Slack und HubSpot.

Ein persönlicher Favorit von mir, der die Freemium-Produkt-Kundenakquisitionsstrategie anwendet, ist Otter.ai, ein KI-Transkriptionstool, das ich verwende, um Ideen, Geschichten und Besprechungsnotizen festzuhalten. Der kostenlose Plan von Otter ist ziemlich großzügig – 600 Minuten Aufzeichnungen und unbegrenzte TXT-Exporte, so dass ich persönlich nicht vorhabe, in nächster Zeit aufzurüsten.

Indem ich das Otter-Produkt kennengelernt habe, kann ich es nun anderen Menschen und Unternehmen besser erklären – Menschen, die vielleicht selbst ein Upgrade durchführen, nachdem sie von mir davon gehört haben. Indem Otter eine Freemium-Option anbietet, ermutigt mich Otter nicht nur zu einem Upgrade, sondern rüstet mich auch besser aus, um in seinem Namen andere zu überzeugen.

2. E-Mail: Kaleigh Moore

E-Mail-Marketing ist ein wertvoller Weg, um regelmäßig mit Interessenten in Kontakt zu treten und Ihre Marke und Ihr Produkt im Gedächtnis zu behalten. Dies gilt sowohl für ein Fortune-500-Unternehmen als auch für eine einzelne freiberufliche Autorin wie Kaleigh Moore. 

Kaleigh ist eine führende freiberufliche Autorin für SaaS- und E-Commerce-Plattformen. Sie wurde bereits in Forbes, Entrepreneur und Inc. vorgestellt und hat für Marken wie Kissmetrics, ConversionXL und Sumo geschrieben. Seit fünf Jahren verschickt Kaleigh außerdem alle zwei Monate einen E-Mail-Newsletter mit Tipps und Geschichten rund um das Thema Freiberuflichkeit und Schreiben für ihr Publikum.

Vor kurzem hat Kaleigh einige hochwertige digitale Produkte entwickelt, die auf ihren eigenen Erfahrungen basieren, und raten Sie mal, welchen Kanal sie nutzte, um sie potenziellen Käufern vorzustellen? E-Mail. Indem sie ihre Website-Besucher und Blog-Leser in E-Mail-Abonnenten umwandelte, gewann Kaleigh erfolgreich neue Leads – und jetzt auch Kunden für ihre neuen Produkte. 

3. Empfehlungsprogramm: Dropbox

Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine der wirksamsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Die Wahrheit ist, dass die Menschen anderen Menschen mehr vertrauen als der Werbung und den Verkäufern.

Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihre Kunden – insbesondere Ihre treuesten – dazu bringen können, in Ihrem Namen zu werben. Mit einem Empfehlungsprogramm schaffen Sie Anreize für Ihre Nutzer, Ihr Unternehmen an neue Kunden weiterzuempfehlen, in der Regel im Austausch gegen einen Rabatt oder Gutschein für beide Parteien.

Ein gutes Beispiel für ein effektives Empfehlungsprogramm ist Airbnb. Aktuelle Airbnb-Kunden können Freunde einladen oder einen Empfehlungslink an Freunde weitergeben, die die Plattform noch nicht nutzen. Wenn sich diese neuen Nutzer anmelden, erhalten sie bis zu 65 US-Dollar Rabatt auf ihre erste Reise – und die aktuellen Kunden, die neue Nutzer werben, erhalten ebenfalls eine Kleinigkeit.

4. Akquisition von Inhalten: HubSpot

HubSpot ist ein Branchenführer im Bereich der inhaltsbasierten Kundenakquise. Sie produzieren jedes Jahr Dutzende von neuen Inhaltsangeboten, darunter E-Books, Vorlagen, Arbeitsblätter und mehr. Diese Art von Inhalten wird auch als „Gated Content“ bezeichnet, da Leads ihre E-Mails eingeben müssen, um Zugang zu den Inhalten zu erhalten.

Ein weiteres interessantes Beispiel hierfür ist der interaktive Erwerb von Inhalten, wie z. B. das Make My Persona Tool von HubSpot. Indem es den Prozess der Persona-Erstellung „spielerisch“ gestaltet, erfasst HubSpot erfolgreich die Informationen von Personen, die an der Erstellung ihrer eigenen Buyer Personas interessiert sind.

5. Teilnahme an der Veranstaltung: WPMRR

Veranstaltungen wie Konferenzen, Webinare und Messen sind eine fantastische Möglichkeit, mit interessierten Kunden in Kontakt zu treten und neue Leads zu gewinnen. Heutzutage finden die meisten Veranstaltungen online statt, was die Kundenakquise tatsächlich erleichtern kann, da sich die Teilnehmer mit ihrer E-Mail-Adresse registrieren müssen, um teilnehmen zu können (unabhängig davon, ob sie bezahlen oder nicht). Diese Informationen lassen sich bei persönlichen Treffen mit potenziellen Kunden nicht immer leicht oder natürlich erfassen.

Virtuelle Veranstaltungen sind eine unterhaltsame Möglichkeit, mit potenziellen Kunden und Sponsoren bequem von zu Hause aus in Kontakt zu treten. Wenn dieser Kundenakquisitionskanal für Sie neu ist, sollten Sie ein kleines Webinar oder ein virtuelles Summit veranstalten, wie es die Leute von WPMRR getan haben. WPMRR verlangte für seine Veranstaltung keine Gebühren, sondern bat die Teilnehmer lediglich, sich mit ihrer E-Mail-Adresse und einigen Informationen über ihre derzeitigen Aufgaben zu registrieren. Im Gegenzug erhielten die Teilnehmer Zugang zu Live-Präsentationen von verschiedenen Referenten und hatten die Möglichkeit, sich mit anderen Teilnehmern auszutauschen.

Ich würde sagen, das ist eine E-Mail wert und lohnt die Arbeit (für Sie), um wertvolle, engagierte Leads zu gewinnen.

6. Suchmarketing: Chima Mmeje

SEO wird bei Vermarktern immer beliebter, und das macht auch Sinn. 70 % der Vermarkter investieren aktiv in Content Marketing, und 64 % stellen anschließend Ressourcen für die Suchmaschinenoptimierung bereit. Der Schlüssel dazu ist die Zuweisung von Ressourcen. Ganz gleich, ob Sie ein Content-Team mit Autoren, Redakteuren, Designern und SEOs einstellen oder die Arbeit auslagern – Suchmaschinenmarketing mit suchmaschinenoptimierten Inhalten ist ein kluger Weg, um neue Kunden zu gewinnen.

Chima Mmeje ist eine freiberufliche SEO-Texterin, die Suchmaschinenmarketing (und ein wenig Social Media) einsetzt, um neue SaaS-Kunden zu gewinnen. Sie bringt deren Marken aus den Tiefen der SERP an die Spitze der Seite eins. Sie arbeitet mit Kunden wie Skillshare und Wix zusammen, um Themencluster zu erstellen, Keyword-Recherchen durchzuführen und veraltete Inhalte zu aktualisieren, um zuverlässigen Traffic auf ihre Websites zu bringen. Bei einem kürzlichen Anruf im Clubhouse setzte Chima ihr Wissen sogar kreativ ein, indem sie ihre SEO-Kenntnisse auf die zur Suchmaschine gewordene Social-Media-Website Pinterest anwandte und die Psychologie hinter dem, was Menschen zum Klicken bringt, erklärte.

Kundenbindung ist die neue Akquise (Methode)

Obwohl wir hart arbeiten und verschiedene Methoden anwenden, um neue Kunden zu gewinnen, bringen sie uns manchmal zum Weinen.

Das ist jedoch die unglückliche Motivation hinter der Kundenakquise, und es ist wichtig, dies zu erkennen. Lassen Sie uns in diesem Zusammenhang ein weiteres Schlagwort diskutieren: Abwanderung. Igitt … das Wort selbst klingt nicht gerade freundlich, ganz zu schweigen von der Definition dahinter.

Was ist Kundenabwanderung?

Die Kundenabwanderung ist der Prozentsatz der Kunden, die sich von Ihrem Unternehmen abwenden und Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr in Anspruch nehmen. Sie wird auch als Kundenabwanderung oder Fluktuation bezeichnet.

Warum ist Abwanderung wichtig? Die Kundenabwanderung motiviert Unternehmen dazu, neue Kunden zu finden und zu gewinnen. Wenn man Kunden verliert, will man neue finden, oder? In der Vergangenheit haben Unternehmen, die höhere Abwanderungsraten zu verzeichnen hatten, in mehr (und teurere) Akquisitionsmethoden investiert.

Nun, meine Freunde, es ist an der Zeit, Kundenakquise und Kundenabwanderung in einem neuen Licht zu betrachten. Wie wäre es, wenn wir die Kundenabwanderung nicht durch Akquisitionsmethoden ausgleichen, sondern ganz und gar verringern würden?

Was wäre, wenn wir das sprichwörtliche (und teure) Pflaster der Kundenakquise vermeiden und die Wunde an der Wurzel packen würden – bei den unzufriedenen oder unzufriedenen Kunden? Das sind nämlich die Kunden, die das Unternehmen verlassen, äh, abwandern, nicht wahr?

Was ich damit sagen will, ist, dass Kundenbindung die neue Kundengewinnung ist. Anstatt nach außen zu schauen und nach neuen Kunden zu suchen, um die alten, vergessenen zu ersetzen, schlage ich vor, dass Sie nach innen schauen und daran arbeiten, die Kunden mit neuen und verbesserten Kundendienstmethoden zu halten.

Erinnern Sie sich, wie ich im ersten Abschnitt über den Marketingtrichter gesprochen habe? Der Trichter ist zwar eine praktische Visualisierung dessen, wie Kunden Ihre Marke kennenlernen und bei ihr kaufen, aber eine Sache fehlt: wie Ihre aktuellen (und früheren) Kunden zukünftige Kunden anziehen. Wenn es in Ihrem Unternehmen darum geht, Kunden zu begeistern und zu binden, ähnelt Ihre Marketingstrategie einem Schwungrad und nicht einem Trichter.  

Das „Schwungrad“ ist ein von HubSpot angepasstes Modell, um die Dynamik zu erklären, die ein Unternehmen gewinnt, wenn die gesamte Organisation darauf ausgerichtet ist, ein bemerkenswertes Kundenerlebnis zu bieten, das zufriedene Kunden hervorbringt, die Empfehlungen und Wiederholungskäufe anregen. 

Das ist Kundenbindung in Aktion: Die Arbeit an der Bindung Ihrer Kunden (anstatt für den Ersatz verlorener Kunden zu zahlen) ist eigentlich eine Akquisitionsmethode an sich – und eine billigere noch dazu.

Es ist eine bekannte Tatsache, dass es viel weniger kostet, Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. 90 % der zufriedenen Verbraucher kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder ein, und 93 % werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Wiederholungskunden bei Unternehmen mit hervorragendem Kundenservice. Dies sind nur einige Gründe für die Einführung von Kundenbindungsstrategien – genau wie bei der Kundengewinnung.

Die Strategien zur Kundenbindung, die Sie umsetzen, hängen von Ihrem Geschäftsmodell, Ihrer Zielgruppe, Ihren Ressourcen und anderen Faktoren ab. 

Glückliche Kunden zu Förderern machen

Unabhängig davon, wie Sie Ihre Kunden an sich binden wollen, gibt es einen gemeinsamen Nenner: die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenerlebnisses. Dies ist nicht verhandelbar und bedeutet, dass Sie mehr als nur die grundlegenden Kundenerwartungen erfüllen müssen.

Wenn Sie Ihre zufriedenen Kunden zu Promotoren machen wollen, müssen Sie auf Kundenbegeisterung abzielen, nicht nur auf Kundenbindung. Kunden, die bei Ihnen bleiben, weil sie es wirklich wollen, können einen weitaus größeren Wert bieten als nur eine Umsatzsteigerung – sie können auch Ihre besten Vermarkter sein.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden befähigen können, für Ihr Unternehmen zu werben, und wie Sie Zeit und Geld für andere Akquisitionsmethoden sparen können.

1. Fragen Sie nach Kundengeschichten.

Bitten Sie Ihre Kunden, in Form von Fallstudien, Interviews, Bewertungen oder nutzergenerierten Inhalten ihre eigenen Geschichten darüber zu erzählen, wie sie Ihr Unternehmen entdeckt haben und warum sie es lieben. Anstatt über bezahlte Werbung oder soziale Medien mit dem eigenen Unternehmen zu prahlen, geben Sie das Mikrofon weiter und lassen Sie Ihre Kunden das für Sie tun.

2. Machen Sie den Inhalt leicht teilbar.

Auch wenn eine fröhliche Stimmung die Botschaft vermitteln kann, wäre es nicht noch besser, wenn Ihre Kunden in der Lage wären, die von Ihnen erstellten Inhalte, wie z. B. soziale Beiträge, Blogbeiträge oder Grafiken, direkt zu teilen?

Dies wird als virale Schleife bezeichnet, und zwar dann, wenn Ihre Kunden Inhalte teilen, die ihre Follower zurück zu Ihrem Unternehmen führen. Erstellen Sie Click-to-Tweet-Links, damit Ihre Kunden Beiträge in sozialen Netzwerken einfach teilen können, und stellen Sie sicher, dass jeder veröffentlichte Inhalt Optionen zum Teilen per E-Mail oder über soziale Medien enthält. Je bequemer die Werbung für Ihre Kunden ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sich beteiligen.

3. Verweise oder Verlinkung anregen.

Ein Empfehlungsprogramm ist ein todsicherer Weg, um über Ihre Kunden neue Kunden zu gewinnen. Das Anbieten von Anreizen – ob Gutschriften, Sachgeschenke oder Geldprämien – ist in der Regel der beste Weg, um einen Kunden zu motivieren, über Ihr Unternehmen zu berichten (und ihn im Gegenzug zu entschädigen). Wenn Sie eine Kundenempfehlung als wertvoll für Ihr Unternehmen erachten, müssen Sie im Gegenzug etwas ebenso Wertvolles anbieten.

Während ein strukturiertes, anreizbasiertes Programm in der Regel am besten für B2C-Unternehmen geeignet ist, haben B2B-Unternehmen möglicherweise mehr Erfolg, wenn sie ihre Kunden um direkte Empfehlungen bitten.

Für welche Empfehlungsstrategie Sie sich auch entscheiden, achten Sie darauf, dass Sie zuerst einen Mehrwert bieten und erst danach Fragen stellen. Geben Sie Ihren Kunden einen Grund, Sie weiterzuempfehlen – denn sie sind von Ihrem Unternehmen so begeistert, dass sie nicht anders können, als es weiterzuempfehlen.

Sprechen wir über den Customer Lifetime Value

Es ist nicht nur hilfreich, die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden zu kennen, sondern auch zu wissen, welchen Wert ein Stammkunde für Ihr Unternehmen hat. Beides sind wichtige Kennzahlen, die Sie berechnen und vergleichen können, wenn Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen überprüfen.

Was ist der Customer Lifetime Value (LTV)?

Der Customer Lifetime Value ist der geschätzte Nettogewinn, den eine Einzelperson oder ein Unternehmen während seiner Lebensdauer als zahlende Kunden erzielt.

Der Kunden-LTV ist ein hilfreicher Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihre Kunden kennenlernen und wissen wollen, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren. Er liefert auch eine klare Bewertung Ihrer Marketing- und Supportbemühungen und hilft, Geschäftsentscheidungen auf breiter Ebene zu beeinflussen.

Kunden mit hohem LTV sind teurer in der Akquise, aber sie bieten den größten Wert – in Bezug auf Umsatz, Feedback und Empfehlungen – als andere Kunden.

Die Berechnung des LTV eines Kunden ist nicht schwierig, erfordert aber die Festlegung einiger Kennzahlen, wie z. B. den durchschnittlichen Kaufwert und die Kaufhäufigkeit. Selbst wenn Sie diese Zahlen schätzen müssen, können Sie mit einem soliden Kunden-LTV vorhersagen, wie viel Umsatz Sie von einem Kunden während seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen ungefähr erwarten können.

Durch die Definition des Kunden-LTV zusammen mit dem CAC können Unternehmen herausfinden, wie lange es dauert, jede Investition in die Neukundengewinnung zu ersetzen – und wie sie das Akquisitionsbudget besser einsetzen können.

Intelligente Kundenakquise hilft Ihnen, besser zu wachsen

Sicherlich haben Sie schon einmal gehört: „Finde neue Freunde, aber behalte die alten. Der eine ist Silber, der andere Gold.“ Das Gleiche gilt für Kunden.

Die Kundenakquise ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens, ob klein oder groß. Das bedeutet, dass Sie es sich nicht leisten können, das Marketing für neue Kunden aufzugeben – ganz gleich, was es kostet. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass der Schlüssel zum Wachstum nicht bei Ihrem Marketing- oder Vertriebsteam liegt, sondern bei Ihrem Kundendienstteam und Ihren Kunden selbst.

Das stimmt – erfolgreiche Unternehmen stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt, sowohl bei der Akquisition als auch bei der Kundenbindung. Wenn Sie Ihre Akquisitionsstrategie richtig aufsetzen, können Sie nicht nur mit niedrigeren Kosten für die Kundenakquise rechnen, sondern auch mit einem höheren Customer Lifetime Value.

Bei der Kundenakquise geht es darum, die richtigen Kunden zu gewinnen, die Ihnen treu bleiben – und Ihnen helfen, weitere Kunden zu gewinnen. Anstatt sich die Kundenakquise als Einbahnstraße vorzustellen, sollten Sie Ihre Methoden zur Kundenakquise und -bindung wie ein Schwungrad betrachten: Bemühen Sie sich stets darum, neue Kunden an Bord zu holen, aber vergessen Sie sie nicht, sobald sie zur Mannschaft gehören. Geben Sie ihnen das nötige Rüstzeug, damit sie erfolgreich sind, und sie werden sich für Sie ins Zeug legen.

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